Как называют человека который умеет договариваться. забудьте об эмоциях

Алан-э-Дейл       04.07.2022 г.

Ну, и бонус. Общие советы по выстраиванию гармоничной личности: а это половина успеха во всех делах

С чего начать? Вот небольшой список интересных книг:

  • «Теория этногенеза», Лев Гумилев;
  • «Теория решения изобретательских задач», Генрих Альтшуллер;
  • «Sapiens. Краткая история человечества», Юваль Ной Харари;
  • Труды философов: Аристотель, Платон, Альбер Камю и другие;
  • «Больше, чем религия. Этика для всего мира», Далай-лама;
  • «Теория Игр», Авинаш Диксит и Барри Нейлбафф;
  • «Мудрость Ганди. Мысли и изречения», Махатма Ганди;
  • «Мышление стратега», Кэнъити Омаэ.

25. Расширяй компетенции в смежных областях. Часто бывает так, что твоя тема не может существовать без каких-то других тем, поэтому рынок ценит тех, кто не ограничивается одним направлением.

26. Трать энергию и время только на благодарных людей. И не трать время на тех, кто тебя не уважает, не хочет слушать. Ищи своих людей, с которыми тебе самому хорошо.

27. Чётко говори, что нужно, и не стесняйся просить об этом людей. Прямо, в глаза, никаких недомолвок. Тогда вы сможете друг другу помочь.

28. И помни, что каждого человека волнует только он сам: как он выглядит, как твоё предложение ему поможет, как он себя чувствует

Старайся строить все переговоры, акцентируя внимание именно на собеседнике, и искренне старайся решить его проблемы и сделать ему хорошо. Это один из главных ключей к любой эффективной коммуникации.

P.S. Каким бы опытным переговорщиком ты ни был, случается, что не срослось. Для себя я вывел такие причины ситуаций, когда не удалось договориться:

  • личная неприязнь;
  • мотивация выбрать другого подрядчика, партнёра;
  • недостаточная убедительность, отсутствие весомых аргументов;
  • не смог компетентно ответить на поставленные вопросы;
  • проявил негибкий подход;
  • откровенно плохое предложение.

Be smart, be yourself, be breakthrough!

Умеют ли дети договариваться?

Дети не имеют врожденных навыков социального общения, они учатся этому в ходе взаимодействия друг с другом. Это сложный процесс, который начинается еще в дошкольном возрасте, но особую значимость он приобретает именно в школьный период. К моменту поступления в школу у каждого ребенка есть четкое ощущение своего личного «Я», которое он готов отстаивать.

Вопрос заключается не в том, что малыш хочет заполучить чужую игрушку или начинает капризничать, чтобы добиться внимания и уступок от взрослых. Это все, как говорится, мы «проходили в детском садике». Младший школьник ориентирован на самоутверждение.

Такая ситуация часто приводит к столкновению интересов, что в свою очередь выражается в появлении ссор и конфликтов. И вот здесь обнаруживается очень серьезная проблема — дети не умеют договариваться друг с другом, идти на какие-то уступки и мириться.

В этот период самым распространенным способом решения конфликтов является фраза: «Ах, так, тогда я с тобой не играю!». Часто возникает агрессивная реакция на действия других детей, которые ребенок расценивает как посягательство на его личное пространство. Школьники обзываются, препираются, жалуются учителю друг на друга, могут толкнуть, плюнуть, испортить какую-нибудь чужую вещь. Бывают случаи, что ребенок действует исподтишка, устраивая пакости своим товарищам. Все это приводит к появлению обид, устранить которые самостоятельно дети не могут.

Задача учителя научить школьников договариваться между собой. Договариваться — значит приспосабливаться к интересам других при одновременном отстаивании своих интересов, т.е. уметь искать компромиссы. Это умение подразумевает наличие таких качеств:

  • уважать мнение других;
  • доброжелательно общаться;
  • правильно формулировать свои требования;
  • управлять своими эмоциями.

Помимо этого детей надо ознакомить с тактикой достижения согласия между собой, приемами воздействия на других участников ссоры, правилами реагирования на их возражения. У них должен появиться социальный опыт правильного решения межличностных конфликтных ситуаций.

Меняйте точку опоры

Если хотите, чтобы торги шли от вашей оценки (будь то срок или цена), то вы должны резко поменять точку опоры, чтобы заставить оппонента сомневаться в адекватности его оценки. Для этого нужно называть максимально отдаленную от начальной оценки цифру, но при этом она должна быть не безумной — тонкую грань поможет определить только опыт. Предлагать продать вам квартиру за 100 тысяч не нужно.

Неправильно:

Правильно:

Ещё проще, если начальную точку опору предстоит обозначить вам.

Неправильно:

Правильно:

Уже вижу ваше возмущение, что на вас это не сработает. Вы-то точно уверены в адекватности всех цен и оценок и обвести вас вокруг пальца не получится, хоть меняй, хоть не меняй точку опоры. Хочу вас разочаровать, но скорее всего это не так.

Получая какую-то точку опоры, человек начинает отталкиваться от неё, даже если сам этого ещё не понимает — так устроен мозг. Этот феномен хорошо описан в книге Канемана «Думай медленно, решай быстро». В ней он описывает разные эксперименты с точкой опоры, среди которых есть один наиболее показательный:

30 разным судьям с 20-30 летним стажем дали изучить материалы одного и того же дела. Из материалов дела было точно понятно, что человек виновен, нужно дать человеку срок.

Дальше каждому судье предлагали бросить кубик. После того, как выпадет какая-то цифра, судья должен был сказать, даст он больше или меньше лет тюрьмы, чем выпало на кубике. А потом судья должен был назвать конкретную цифру, сколько же лет он дал бы.

Например, выпадает на кубике цифра 2 — судья говорит, что дал бы больше. На вопрос, сколько конкретно, судья отвечает, предположим, 4 года.

А теперь самое интересное. Ничего им не сказав, всех судей разбили на 2 группы: одной группе дали кубик, на котором всегда выпадала тройка, а другой дали кубик, на котором всегда выпадала шестерка. В итоге, средний срок, которые давали судьи из первой группы — 3,5 года, средний срок от судей из второй группы — 4,8 лет. 

Я могу немного перепутать конкретные цифры, но смысл передал точно. Кому интересны детали — обязательно прочтите эту книгу. Автор книги получил нобелевскую премию по экономике, не написав ни одного слова про финансы — он писал только про психологию. Это как бы намекает, что вся экономика основана всего лишь на манипуляции людьми, зная их психологию.

Вы до сих пор уверены, что не подвержены эффекту точки опоры? Да бросьте, даже на решение судей повлиял обычный кубик.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Умение ладить с другими людьми характеризует человека с одной из лучших сторон. Оговорюсь: не нравиться другим, а именно ладить с другими

Это важно при переговорах, при разрешении конфликтной ситуации, в ситуациях заключения сделки, в ситуациях общения с близкими людьми, в форс-мажорных обстоятельствах, наконец, в целях сохранения собственной нервной системы… Для этого существуют конкретные инструменты. О них и пойдет речь далее

Территория согласия

Территория согласия, как и любая другая, должна охраняться. Охранным устройством является очень короткое слово «да». Собеседникам следует согласиться друг с другом и можно обойтись без или психоаналитика. Инициативу берет на себя тот, у кого хорошее настроение; кто устал бороться; кто умнее; кто дальновиднее; кто хитрее; кто хочет поговорить… Ему следует начать разговор. Тема разговора не должна быть нейтральной. Наоборот, тема должна касаться лично каждого из собеседников. Как найти такую тему? Спросим англичан: «Что их всех всегда объединяет?» Ответ прост: погода сегодня, вчера, позавчера, год назад в этот же день…Можно воспользоваться хорошим опытом. Итак, инициатор разговора характеризует состояние погоды, его собеседник соглашается. Все: двое находятся на территории согласия.

Лучшая музыка

Далее нужно вызвать положительные у собеседника. Для этого, прежде всего, надо обратиться к нему по имени (не знаете, как его звать, – узнайте заранее). Доказано, что звуки собственного имени являются лучшей музыкой для любого из нас. Помните об интонации: человек сначала воспринимает интонации речи, и только потом – ее содержание.

Собеседник проявляет несогласие

Это нормально. Это свидетельствует о том, что рациональное () у него побеждает. Но вы-то владеете ситуацией! И демонстрируете это. Как? Сначала соглашаетесь с доводами собеседника и даже поддерживаете его точку зрения. Но тут же приводите аргументы в защиту противоположной позиции. Делаете это корректно

И – помните об интонации! Важно: надо аргументировать защищаемую позицию, а не настаивать: «Я так думаю, потому что это моя точка зрения»

Главное – с краю

Человек лучше запоминает то, что слышит либо в начале разговора, либо в конце его. Помните об «эффекте края», когда будете приводить свои доводы.

Ты мне – я тебе

Все, что говорится между собеседниками, не должно носить и тени лукавства. Избежать лукавства помогает умение «стоять в туфлях другого». Это значит уметь не только , но и принимать его позицию, какой бы она для вас ни была. Речь при этом должна содержать «золотые слова». Этим словам, обычно, учат в детстве. Говорить их можно только искренне. В этом случае собеседники будут предлагать уступки друг другу. Это называется так: «решать свои проблемы за счет решения проблем другого».

Заключение

Итак, уважаемый читатель, вы познакомились с некоторыми приемами, которые могут привести к взаимопониманию, и на его основе – к взаимному содействию, и даже – к взаимодействию. Это простые приемы «да», «да – но…», «имя собственное», «золотые слова», «эффект края», «стоять в туфлях другого» и, наконец, «решать свои проблемы за счет решения проблем другого». Примите пожелание использовать эти приемы всегда. Это позволит вам не только эффективно ладить с другими людьми, но и может вызвать у них доверие к вам.

Человеческое умение ладить с остальными людьми, характеризует его с одной из лучших сторон. Именно ладить с остальными, а не нравится им

Это очень важно при конфликтных ситуациях, при переговорах, в случае заключения сделок. Или же просто в целях общения с близкими и для сохранения своей нервной системы

Для этого, существуют специальные методы. И поэтому, мы вам расскажем, как договариваться с людьми.

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Виды деловых переговоров

  • Официальные — придерживаются протокола и строгой процедуры проведения. Например, принятие сотрудника на работу или заключение сделки с поставщиком.
  • Неофициальные не предусматривают подписания документов и скорее напоминают непринужденную беседу. К примеру, обсуждение задач команды разработчиков или генерация идей развития с партнером.
  • Внутренние — встреча с сотрудниками или руководителями внутри компании. Решение вопросов о проведении корпоратива или обсуждение годовых отчетов.
  • Внешние — это взаимоотношения с клиентами, партнерами, поставщиками и инвесторами.

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

Характеристики Конструктивная беседа Убеждающая беседа Инструктивная беседа Спор Дискуссия
Цель Найти компромисс и прийти к общему решению Убедить оппонента в своей правоте разными способами Использовать инструкции и наставления для утверждения своей позиции Отстоять свою точку зрения Исследовать и обсудить спорные вопросы, чтобы найти истину
Владение информацией и анализ ситуации Берется вся доступная информация для поиска решения Приводятся примеры или убеждающие аргументы Используются инструкции, справки, наставления, где оппонент четко описывает действия для всех участников Словесное состязание, где могут отсутствовать подтверждающие данные для принятия итогового решения Выслушиваются мнения всех сторон, изучаются сопутствующие документы
Ход переговоров Собеседники прислушиваются друг к другу и обмениваются мнением и рассказывают о своих ресурсах Оппонент не прислушивается к мнению другого и старается переманить его на свою сторону Один из участников предоставляет инструкцию о том, как можно и нужно действовать Оппоненты не слышат друг друга и стоят на своих позициях Все участники беседы стараются найти истину и разобраться в проблеме
Пример Заключение сделки с крупным клиентом Руководитель команды доказывает директору компании, как нужно разрабатывать продукт Подписание договора с банком для получения ипотеки В спор могут уйти любые переговоры. Пример: партнеры не могут решить, с каким поставщиком выгоднее сотрудничать Руководитель и сотрудник решают вопрос, как посчитать переработку последнего

Придумайте конкурента себе

Если у вас нет конкурентов, то придумайте их. И они обязательно должны предлагать условия хуже, чем ваши.

Это на самом деле старый приём, которые используют все, кому не лень: от мелких веб-студий до крупных продуктовых ритейлеров — только они не придумывают конкурентов, а реально сами создают их.

Но не многие вспоминают, что конкурента можно придумать и в частных переговорах. Отправьте свое резюме на вакансию и пусть еще 3 ваших «конкурента» тоже отправят, чтобы ваше на их фоне выглядело выигрышно.

Опять же живой пример из моей жизни:

Нам нужно было купить детское кресло — такую вещь проще купить на авито, чем отдавать кучу денег за новое. Нашли подходящий вариант за 9000 рублей. Сначала позвонил я и предложил 6000 рублей, на что получил отказ. Попросил мне перезвонить, если вдруг надумают за 6 отдать. Через час им позвонил «конкурент», предложив 4500. Через 10 минут после звонка продавец перезвонил мне и согласился на 6000.

Анализ ситуации

Анализ ситуации заключается в сборе информации о рынке, сфере, об оппоненте. Это могут быть:

  • Аналитические данные, отражающие ключевые показатели работы вашей компании и компании вашего оппонента
  • Данные в виде среза и в виде тренда за период времени
  • Сравнение данных – по принципу L2L
  • Данные по конкурентам в бизнесе вашего оппонента в его отрасли на локальном рынке и за границей

На основании этих данных делаются конкретные выводы и строятся гипотезы, которые обсуждаются и защищаются во время переговоров.

Информация о партнерах. Интересно, что большинство переговорщиков даже не пытаются запросить информацию у оппонента перед переговорами. Делайте это! Но чтобы эту информацию получить:

  • Подготовьте обоснование для оппонента, как вы планируете использовать запрошенные данные
  • Решите, какими данными вы готовы поделиться в ответ, без запроса оппонента
  • Найдите совместные выгоды, которые получат обе стороны от обмена информацией до самих переговоров. При этом любые выгоды должны быть основаны только на цифрах и фактах

Подготовьте оценку рисков в 3D:

Скриншот с презентации Евгения Симоненко и Евгения Курганского

Как договариваться, воздействуя на обе?

#1. Активно слушайте

Выслушать — самая простая уступка. Так вы показываете собеседнику сочувствие и искреннее желание разобраться, что он переживает.

Не спешите. Это одна из самых распространенных ошибок. Если вы торопитесь и подгоняете собеседника, он подумает, что вам на него наплевать. Вы рискуете подорвать доверие.

«Когда человек ощущает, что его слушают, он меньше обороняется и противостоит, охотнее выслушивает другую точку зрения. Это помогает прийти к согласию», — Крис Восс.

#2. Будьте «зеркалом»

Повторяйте за собеседником его фразы (до трех слов). Это настроит вас на одну волну. Подсознательно мы тянемся к тому, что нам знакомо, и отвергаем то, что нам чуждо.

Отражение — это искусство создавать общее между сторонами, сигнал «Мы говорим на одном языке». Такие «зеркала» работают волшебным образом.

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

В книге приводится исследование, как поведение официантов влияет на прибыль. Те, кто повторял за клиентом заказ, в среднем получали на 70% больше чаевых, чем те, кто кивал со словами «отлично», «без проблем» и «конечно».

#3. Пусть вам скажут «нет»

Мы ошибочно полагаем, что «нет» — это плохо и делаем все возможное, чтобы нам отвечали «да». Но это мешает понять, чего на самом деле хочет оппонент. Восс призывает не бояться слова «нет».

Человеку надо произнести «нет», чтобы почувствовать себя хозяином ситуации. Не ждите, когда это произойдет — заставьте его сделать это как можно раньше.

Задайте вопрос, на который сложно ответить «да», и после этого начнутся настоящие переговоры.

Если пытаетесь что-то продать, не начинайте с «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?». Вместо этого спросите: «Сейчас не самое подходящее время для беседы?».

Вам скажут либо «Да», а затем назовут удобное время, либо вы услышите «Нет, можем поговорить» — и человек будет внимательно слушать.

Рекомендуем скачать:

Pdf файл: «Оси переговоров», который поможет добиться лучших результатов в любых переговорах.

#4

Осторожно с «почему». «Почему?» — сложный вопрос

Замените «Почему вы так поступили?» на «Что подтолкнуло вас к этому?»

«Почему?» — сложный вопрос. Замените «Почему вы так поступили?» на «Что подтолкнуло вас к этому?».

Вести переговоры — значит задобрить и склонить сторону к сотрудничеству, а не преодолеть и победить. Пригодятся открытые вопросы, которые не создают напряжения.

Самые действенные из них — «С какими трудностями вы сейчас имеете дело?», «Что для вас важно?», «Как, по вашему мнению, мне поступить?» или «Как я могу это сделать?». Такие вопросы дают собеседнику иллюзию контроля и намекают, что вы обращаетесь за помощью

Такие вопросы дают собеседнику иллюзию контроля и намекают, что вы обращаетесь за помощью.

Не обвиняйте оппонента. Покажите ему свое участие. «Вы не можете так просто взять и уйти!» работает намного хуже, чем «Я понимаю, почему вы расстроены. Но разве, хлопнув дверью, можно решить эту проблему?».

#5. Эффект «Пиноккио»

Как понять, проходимец перед вами или человек, с которым можно сотрудничать? Восс напоминает: обычно лжецы многословны. Они сыпят местоимения первого лица и строят сложные предложения.

Чем чаще вы слышите «я», «мне», «мое», тем сильнее человек пытается казаться тем, кем не является на самом деле.

И наоборот. Если собеседник четко формулирует мысли, а местоимения звучат редко, перед вами тот, с кем есть смысл завязывать отношения.

#6. Торгуйтесь

Даже с безупречным планом многие отступают, когда приходит время договариваться о цене. Когда у вас спрашивают, сколько стоит ваша работа, не называйте цену первым.

Поинтересуйтесь, сколько вам готовы дать. Вдруг это даже больше, чем вы могли представить?

Попробуйте переключиться на неденежные вопросы, которые определяют ваше окончательное решение. Восс рекомендует бодрым тоном спросить: «Давайте на минуту отложим цену и поговорим о том, благодаря чему сделка станет взаимовыгодной?».

#7. Помните о «черных лебедях»

«Черные лебеди» — это сведения, которые не укладываются в голове, но полностью меняют игру. Не думайте, что вам под силу все предугадать, отрепетировать и воплотить по сценарию.

Будьте открыты новому, сохраняйте уверенность в себе и гибко реагируйте на происходящее.

То, что в прошлый раз сработало, в этот раз может быть не к месту. Если с предыдущим боссом вы с упоением обсуждали японские комиксы, это не значит, что следующим работодателям тоже это интересно.

Как вести переговоры без ошибок

Деловые переговоры – это процесс, в котором участвуют два и больше людей, представляющих различные интересы и имеющие целью найти обоюдно приемлемое решение. Это что касается научного определения.

Вести переговоры должен уметь каждый человек, который считает себя выше дворника или уборщицы. Для бизнесмена, умение вести переговоры – это вопрос жизни и смерти его бизнеса.

Некоторые начинающие бизнесмены не знают как вести переговоры, и мы постараемся на страницах этой статьи рассказать о них, а также об ошибках, которые часто допускаются при ведении деловых переговоров. Итак, рассказывая, как вести деловые переговоры, начнем с распространённых ошибок:

· Ведение переговоров, как конфронтация. Этого нельзя допустить ни в коем случае, если вы хотите договариваться с людьми. Успешное завершение переговоров базируется на взаимосотрудничестве сторон и поиске решения спорных вопросов.

· Допустим, Вы решили победить любой ценой. Помните, что если есть победитель, значит, есть и побежденный, а Ваша задача вести переговоры так, чтобы найти обоюдовыгодное решение.

· Эмоции. Эмоции – это естественное состояние. Но надо их контролировать, чтобы не породить конфликты, разрушающие переговоры.

· Непонимание оппонента. Очень часто люди не думают об интересах своих оппонентов, что ведет к срыву переговоров и не позволяет прийти к общему знаменателю.

· Концентрация на личности. Очень часто люди поддаются пагубному желанию сфокусироваться на личных недостатках партнера, с которым ведутся переговоры. Они напрочь забывают о предмете переговоров и высвечивают плохие стороны своего оппонента, хотя должны сосредоточиться на вопросах которые надо решить в процессе переговоров.

· Взаимные обвинения. Бываю случаи, когда вместо того чтобы вести переговоры, партнеры начинают обвинять друг друга, забывая, что они ищут общее решение вопросов.

Надо избегать подобных ошибок.

Что надо делать, решая вопрос как договариваться с людьми? Первое – к переговорам надо подготовиться. Сформулировать себе, цель переговоров, определить программу и разобраться с приоритетами. Продумать действия в случае непреклонности партнера и собрать всю информацию о позиции, которую хотел бы занять Ваш оппонент.

Начало. Первый шаг – это рукопожатие и искренняя улыбка. Хотя этот прием уместен не на всех видах переговоров надо, иметь его в виду. Следуем дальше. Грамотный способ вести переговоры — не брать на себя лишних обязательств, потому что внимательный партнер обязательно использует Ваше легкомыслие.

Общайтесь с собеседником на его понятном ему языке и в ходе переговоров используйте его высказывания, жестикуляцию и даже позы, не поддавайтесь давлению и заключайте контракт, руководствуясь интересами своей компании.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Самоидентификация себя

Существует четыре типа людей. В каждом человеке есть главная центральная сторона, по которой мы можем человека отнести в ту или иную категорию. Но есть дополнительные элементы, которые относятся к другим категориям. Но одновременно сидеть во всех четырех категориях невозможно. Даже удержаться в двух категориях психологически невозможно. Наша задача самоидентифицировать себя, определить, к какой категории относимся:

  • люди денег;
  • наемные;
  • люди грубой силы;
  • те, кто ищет слабые стороны, чтобы где-то что-то украсть, обмануть, обворовать и т.д.

Только четыре типа существует. Это не хорошо и не плохо. У каждого из этой категории есть своя иллюзия на тему жизни, что является превалирующим, главным в его жизни. В течение жизни люди могут переходить из одной категории в другую, но одновременно человек относится только к одной категории. Главное понять, к какой категории относитесь вы. От этого зависит, что нужно развивать и прокачивать в вас.

Исходя из понимания кто вы, вам нужно определить, как вы будете достигать цели

Обратите внимание на ваше окружение, на тех, с кем вы регулярно общаетесь. Кто они

Нормально дружить с человеком из другой категории не получится. У вас разное мышление, разные подходы и принципы.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, успешных людей и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это – мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться – это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди – прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Этапы подготовки процесса переговоров

Умение найти компромисс и на его основе прийти к согласию – это действительно сложная задача, навыки для решения которой необходимо вырабатывать в себе беспрестанно. Даже самые опытные переговорщики готовятся к очередной встрече заранее, продумывают каждую деталь.

Как отмечают исследователи, прежде чем договориться с другим человеком, нужно в первую очередь настроить самого себя, договориться с самим собой. Можно даже подготовить себя «учительским» методом, то есть записывать всё необходимое. Зафиксированное новое знание (по сути, алгоритм будущих действий) послужит фундаментом самоподготовки.

Нужно искренне ответить на следующие вопросы:

1. «Как понять собеседника и что мешает это сделать именно мне?»

2. «Как отличить нейтральные эмоции и ощущения от отрицательных/положительных?»

3. «Как найти подход к конкретному человеку, что может помочь?»

После первого этапа – самоподготовки, следует заняться вторым этапом, подготовкой непосредственно самого процесса будущего разговора.

Сначала разберитесь в начальнике

Как минимум вам необходимо оценить задачи и проблемы вашего начальника, сильные стороны и слабости его характера и личности. Каковы его цели в компании, какие у него личные устремления, какие трудности он испытывает, особенно со стороны его собственного начальства? В чем его конек и где его уязвимые места? Какой стиль работы он предпочитает? Ему удобно получать информацию из отчетов, официальных встреч или телефонных звонков? При конфликте он кайфует или пытается скорее его погасить?

Без ответов на все эти вопросы любой менеджер, работая со своим начальником, просто тыкается вслепую, и неизбежно будут возникать конфликты, недоразумения и проблемы.

Важно определить стиль руководства шефа, особенно когда у вас новый начальник. К примеру, ваш прежний директор привык полагаться на свою интуицию и отличался неформальным подходом, а новый — организован и соблюдает все правила и инструкции

Заключение

Важно сказать, что в переговорах, независимо от метода, который будет использоваться, следует участвовать только тем людям, которые обладают высоким уровнем лингвистической компетентности, а также способны придерживаться ортологических и этических норм. Мы собрали краткую информацию о переговорах, которой достаточно для того, чтобы понять суть подготовки и ведения переговоров. Как успешно заключить сделку, как повлиять на партнеров и добиться своей выгоды по максимуму – об этих и других нюансах читайте на блоге в следующих статьях

Как успешно заключить сделку, как повлиять на партнеров и добиться своей выгоды по максимуму – об этих и других нюансах читайте на блоге в следующих статьях

Мы собрали краткую информацию о переговорах, которой достаточно для того, чтобы понять суть подготовки и ведения переговоров. Как успешно заключить сделку, как повлиять на партнеров и добиться своей выгоды по максимуму – об этих и других нюансах читайте на блоге в следующих статьях.

К примеру, рекомендуем почитать статью, про основные принципы убедительной речи.

Спасибо за внимание! Читайте блог, подписывайтесь. Много полезной информации здесь найдут и ваши близкие. Будем рады каждому читателю

Всего вам доброго!

Будем рады каждому читателю. Всего вам доброго!

Материал подготовила Юлия Гинцевич.

1

Гость форума
От: admin

Эта тема закрыта для публикации ответов.