Оглавление
Введение
В довольно известном сериале последних лет главный герой доктор Хаус говорит: «Все лгут», имея в виду пациентов, которые скрывают некоторые обстоятельства своей жизни, тем самым мешая поставить верный диагноз. Я не буду столь категорична и скажу несколько по-другому: многие люди говорят не всю правду, недоговаривают, не уверены в том, что обещают, подают правду под определенным соусом.
Находясь в значимой для себя ситуации – важные переговоры, устройство на работу, беседа с руководителем, – многие люди (а может быть, и все) «фильтруют» свою речь, дают социально желательные ответы. Стремясь получить более выгодные условия в ходе переговоров, многие партнеры обещают то, во что сами не верят (или, по крайней мере, в чем сомневаются). Руководитель, желая удержать вас на работе, обещает то, что не может сделать. Подчиненный, стараясь вам не противоречить, подписывается на достижение результата, в котором вовсе не уверен. Ваш ребенок тоже вам что-то обещает… Как во всех этих случаях понять, что на самом деле думает, во что верит, чем мотивирован собеседник? Что он реально сделает, а что только обещает? Именно на эти вопросы мы с вами и попытаемся найти ответы.
Во многих случаях человек не пытается нас обмануть, но в его речи есть важный подтекст, который дает нам важную информацию о нем, – но только в том случае, если мы умеем этот подтекст заметить. Например, вам говорят: «Летом мы такую скидку дать не можем». Какой подтекст есть в этой фразе? В другое время года подобный уровень скидок можно обсуждать. И это отличный повод продолжить переговоры. На собеседовании с кандидатом мы хотим понять, будет ли человек долго работать в компании или он настроен создать собственный бизнес. И задаем вопрос: «Вы планируете создать свой бизнес?» Первый кандидат отвечает: «Нет, не планирую». А второй говорит: «В настоящее время не планирую». С кем из них больше рисков? Конечно, со вторым. Подтекст высказывания таков: в настоящее время нет, не планирую создавать собственный бизнес, но так будет не всегда. И у вас появилась дополнительная информация для принятия решения.
Чуть позже мы обсудим, в чем отличие подтекста, или пропозиций, от лжи и дезинформации. Но сразу хочу вас призвать читать эту книгу как руководство по тому, как лучше понимать истинные намерения людей. Это не пособие по выявлению лжи – такая цель перед нами не стоит.
Эта книга не претендует на фундаментальность подхода. Я лишь хочу поделиться с вами тем, что уже много лет помогает мне гораздо лучше понимать людей как в бизнесе, так и в личной жизни. Я буду использовать и общепринятые термины, и создавать собственные рабочие определения для удобства изложения. Материал книги основан на большом практическом опыте в нескольких направлениях, каждому из которых найдется место: ведение коммерческих переговоров различного уровня, переговоры в тендерах, проведение интервью при подборе персонала (за годы работы я провела их более 12 000), проведение аттестаций, управление подчиненными. Эта книга будет интересна и полезна всем тем, кто управляет людьми, подбирает персонал, ведет переговоры любого уровня, хочет лучше понимать начальника и коллег, а также своих друзей и близких.
Книга построена следующим образом: все темы рассматриваются как теоретически, так и на различных примерах из практики. Примеры сознательно взяты из самых разных сфер – управление персоналом, проведение интервью с кандидатами, переговоры с партнерами. В ряде разделов вам будут предложены практические упражнения, выполняя которые можно потренироваться и прибрести базовые навыки.
В книге рассматривается только сама речь – я не буду обращаться к анализу невербальной составляющей. Это неслучайно: лучше Аллана Пиза вряд ли возможно осветить этот аспект, а повторяться не хочется. Кроме того, многие книги по переговорам и продажам подробно об этом рассказывают
А вот детальный анализ лингвистической составляющей – тема, которая практически не освещена, будучи в то же время крайне важной для понимания истинной позиции собеседника. Еще одна причина того, почему я не обращаюсь к невербальным сигналам, такова: во многих ситуациях (сложные переговоры, интервью, разговор с руководителем) люди испытывают волнение и напряженность, что часто делает невербальные сигналы неестественными
Да и некоторые признаки сильного волнения и лжи просто совпадают. А вот анализ лингвистической составляющей беседы позволяет определить и разные эмоции.
Итак, приглашаю вас в путь, в конце которого вы сможете сказать: «Я слышу, что вы думаете на самом деле»!
Странные и резкие движения глаз
Если у вас есть аллергия, какие-то хронические заболевания глаз, или, скажем, вы страдаете от нервного тика, то вам, скорее всего, стоит пройти мимо этого признака. Но если ничего такого у вас нет, и, тем не менее, ваши глаза внезапно начинают вести себя совершенно безумно, это может указывать на то, что ваш мозг что-то почувствовал.
Да-да, внезапный зуд века или, скажем, подергивание глаза вполне могут указывать на то, что в этот самый момент о вас кто-то думает. Однако в случае с этим признаком не все так просто.
Если кто-то думает о вас настолько сильно, что у вас аж глаз дергается, это вовсе не гарантирует того, что вы нравитесь этому человеку – вполне возможно, все совсем наоборот.
Но, верите вы в это или нет, есть вполне надежный способ понять, в каком ключе о вас думают окружающие люди – негативном или позитивном.
К примеру, если у вас дергается или чешется правый глаз, это означает, что кто-то от вас, мягко говоря, не в восторге, но если то же самое происходит с вашим левым глазом, то кто-то в вас либо влюбился, либо это вот-вот случится.
Но это касается женщин. Для мужчин же все обычно оказывается совсем наоборот. То есть если у них дергается правый глаз, кто-то превозносит их буквально до небес, ну а дергающийся левый глаз говорит о том, что кто-то думает о них что-то нехорошее, или распускает о них дурные слухи.
Джо Новарро — Об авторе
Джо Новарро — эксперт в области невербального общения, бывший сотрудник ФБР. Джо преподает в Университете Флориды. Впервые Джо Наварро задумался о невербальном поведении в возрасте восьми лет, когда его семья была выслана с Кубы и переехала в США. Мальчик не знал ни слова по-английски, и на первых порах ему приходилось общаться с учителями и одноклассниками преимущественно на языке жестов.
Джо сразу заметил, что люди, которые были настроены дружелюбно, поднимали (выгибали дугой) брови, а те, кто относился враждебно, прищуривали глаза. Позже, став агентом ФБР, мистер Наварро широко использовал свои знания и наблюдения за невербальным поведением людей для раскрытия преступлений
Внезапная смена настроения
Этот пункт тоже определенно относится к тем, которые случались со всеми, включая вас – хотя вы, скорее всего, даже не понимали, почему это с вами происходило.
Только что у вас было отличное настроение, вы сыпали шутками направо и налево, и сами же над ними смеялись. Вы были на седьмом месте от счастья. Все, что происходило с вами в это время, казалось вам позитивным и прекрасным.
Ну а потом, совершенно внезапно и безо всякого предупреждения, ваше настроение меняется на 180 градусов. Вы чувствуете депрессию, и вам начинает казаться, будто кто-то или что-то полностью опустошило запасы вашей энергии.
И вам больше не хочется ни улыбаться, ни шутить. Единственное, чего вам теперь хочется – это забиться в свою норку, закрыться, и всласть пострадать в одиночку.
Скорее всего, это было вызвано тем, что в этот самый момент кто-то думает только о вас. И наше подсознание пытается дать нам об этом знать – одним из доступных ему способов
Ваша душа почувствовала внимание другого человека – его энергия повлияла на вашу, и это вызвало столь резкую перемену настроения. Защитная реакция организма срабатывает на любое внешнее внимание – как негативное, так и позитивное
Позитивная энергия
Как мы уже знаем, наш разум способен на невероятные вещи – и точно так же, как он способен чувствовать негативную энергию и злые слова, он может ощутить, когда кто-то любит и поддерживает нас во всем.
Мы чувствуем это даже тогда, когда нас разделяют сотни и тысячи километров – как будто между нами протянулась прочная и неразрывная связь.
Когда по-настоящему влюбленные пары оказываются в разных городах или странах, во многих случаях партнеры чувствуют на физическом уровне, когда их «половинки» думают о них.
Это проявляется либо в виде ощущения, будто кто-то нежно провел по их руке, либо в виде легкого прикосновения к щеке. Да-да, люди чувствуют, словно их партнер прикасается к ним, даже когда они далеко друг от друга.
Еще один способ, с помощью которого пары чувствуют связь друг с другом, это снисходящие на них внезапные приливы энергии или улучшение настроения.
Проще всего это ощутить, когда вы чувствуете печаль, грусть или депрессию, и внезапно они проходят, словно по мановению руки – просто потому, что ваш партнер в этот момент подумал о вас.
Вам наверняка знакомо это ощущение – когда ваши уши внезапно теплеют и ощутимо краснеют. В эти моменты вам может показаться, будто они горят огнем… Но это все равно приятно. Ведь вы знаете, что если это и пламя, то пламя любви – и оно говорит о том, что кто-то, втрескавшийся в вас по уши, прямо сейчас думает о вас.
Может быть, на вас когда-либо нападал чих – очень сильный, очень громкий, и такой, который нельзя сдержать или остановить, как бы вы ни старались?
Притом же вы не могли понять, почему это с вами происходит? Ну, то есть, вокруг вас не было пыли, вы не страдали от аллергии, и перед тем, как вы чихнули в первый раз, ваш нос даже не чесался.
Такой чих обычно означает, что кто-то сильно думает о вас, и этому «кому-то» очень вас не хватает.
***
Наш разум и тело неразрывно связаны, и мы знаем об этой связи далеко не все. Так что лучшее, что мы можем сделать в этой ситуации – отступить на пару шагов назад и восхититься шедевром природы, с которым мы имеем дело на постоянной основе, шедевром, имя которому – мы сами.
Так что когда вы в очередной раз почувствуете один из этих признаков, дайте себе немного времени на то, чтобы присмотреться к ним повнимательнее и понять, что именно пытаются сказать вам чувства.
Как распознать обман
При наблюдении за человеком прежде всего следует обратить внимание на согласованность и выразительность невербального поведения.
Согласованность — это одно из проявлений комфортного состояния человека. Необходимо следить за согласованностью между вербальными и невербальными сообщениями, между обстоятельствами текущего момента и тем, что говорит объект наблюдения, между событиями и эмоциями, и даже за согласованностью времени и пространства
Типичным примером отсутствия согласованности является поведение человека, который утверждает: «Я этого не делал», в то время как его голова утвердительно кивает. Если люди ловят себя на этой оплошности, то сразу изменяют направление движений головы, пытаясь исправить положение.
Когда мы говорим, то используем различные части тела для акцентирования моментов, вызывающих у нас сильные эмоции
Наблюдать за выразительностью поведения очень важно, потому что выразительность — это универсальный признак искренности людей, это вклад лимбического мозга в процесс коммуникации, способ дать другим понять, насколько сильны наши чувства. Лжецы, как правило, включают когнитивный мозг, чтобы решить, что сказать и как обмануть, но редко думают о том, в какой форме представить ложь
Джо Наварро в книги я вижу о чем вы думаете отмечает, что выявить ложь невероятно сложно
Поскольку не существует достоверных сигналов того, что перед вами обманщик, стоит уделить внимание признакам дискомфорта, которые демонстрирует человек: трудно сохранять спокойствие, когда вы что-то скрываете. Такие характеристики, как согласованность и выразительность речи и поведения, также являются индикаторами лжи: если собеседник ничего не утаивает, то он спокойно и последовательно излагает свою версию, сопровождая речь естественными жестами
Лимбический мозг
Еще в 1952 г. исследователь Пол Маклин выдвинул теорию «триединого мозга». Он состоит из «рептильного мозга» (он же — ствол мозга), «мозга млекопитающего» (или лимбического мозга) и человеческого мозга (также известна как кора мозга, неокортекс).
Нам интересен лимбический мозг — он отвечает за невербальное поведение человека. Этот участок нашего мозга реагирует на окружающий мир мгновенно, без размышлений — и максимально открыто (его даже называют «честным мозгом»). Он отвечает за наше выживание — и трудится «без выходных», он «включён» постоянно и никогда не останавливается.
Также лимбический мозг является и эмоциональным центром. Он управляет поведением, связанным с выражением эмоций и борьбой за выживание. Его работа воплощается в движениях рук, ног, туловища, лица.
Неокортекс — сравнительно недавно появившаяся часть мозга. Благодаря ему мы познаём и преобразовываем окружающий мир… а ещё врём. Террористы умалчивают о том, что у них есть оружие и взрывчатки, одна подруга уверяет другую, что новая причёска — просто супер, а Билл Клинтон во всеуслышание заявляет: «У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной, Моникой Левински».
Но неокортекс — при всём его желании — не может подавить проявления лимбической системы.
А раз так — самое время познакомиться с тем, о чем «говорят поневоле» части нашего тела.
«Морщины всё равно будут — ну и пускай»
— То, что Анна Нетребко любит модную одежду, знают многие. Но тут возникает резонный вопрос: какого размера у вас гардеробная? И что вы делаете с разонравившимися нарядами?
— Гардеробная действительно большая. Очень люблю яркую одежду и броские аксессуары. И — да, я известный шопоголик. А наряды, которые перестают нравиться, могу выбросить или кому-нибудь отдать, подарить. Но я никогда не продаю свою одежду.
Буду стареть естественно
Фото: Berin Iglesias Art
— Когда у певцов меняется голос, некоторые серьезно переживают. Что вы думаете по поводу меццо-сопрановых партий в репертуаре?
— В меццо-сопрано я переходить не собираюсь, а вот переход на более «крепкий» репертуар произошел уже лет 10 назад, хотя мне и до того было понятно, что нужно двигаться в этом направлении. В драматическом репертуаре у меня появилось гораздо больше возможностей. Сам же голос каким был, таким и остался. Если я захочу завтра спеть «Любовный напиток» Гаэтано Доницетти, я его с легкостью спою.
— Нравится ли вам цифра 50? И вообще — как вы относитесь к своему возрасту?
— А как к нему можно относиться? Нормально отношусь. Через голову не перепрыгнешь. Юность не вернешь, да и не нужно. Я одна из немногих женщин, которая абсолютно ничего со своим лицом не делает и делать не собирается. Я решила, что буду стареть естественно, нравится вам это или нет (смеется).
Буду делать то, что от меня зависит. Заниматься своим здоровьем, физическими упражнениями, хорошо питаться и вообще буду счастливым и позитивным человеком. Уверена, что всё это позволит мне долго продержаться в здравом уме, здоровом теле и духе. А морщины? Они всё равно будут. Ну и пускай.
— К дню рождения обычно накатывают разные мысли: так ли живешь, всё ли успел сделать. С вами такое случается?
Эта тема закрыта для публикации ответов.