Что такое психология влияния, ее методы и краткое описание книги чалдини «убеждай, воздействуй, защищайся»

Психология влияния — краткое содержание

Если тема воздействия на сознание человека заинтересовала и хочется больше узнать о популярных и действенных методиках, рекомендуется бесплатно читать онлайн «Психология влияния». Известная книга Р. Чалдини содержит всю информацию, которая поможет добиться положительного результата даже без медицинского образования и специальных познаний в психологии.

Автор нашумевшего бестселлера предупреждает, что психологическое воздействие на сознание происходит постоянно и обычно люди даже не задумываются и не понимают, что ими умело манипулируют. Профессиональный манипулятор влиянием способен продать любой товар, заставить поменять мнение, выполнить даже самую нелепую просьбу или действие.

Чалдини настаивает, что люди обычно предпочитают дорогие вещи, следуя простому принципу — чем выше стоимость, тем качественнее товар. Стереотипное мышление часто также становится причиной копирования чужого поведения, выполнения разных действий.

К способам манипуляции автор также причисляет правило, в котором основой выступает взаимный обмен. Пример: если человек получает подарок или даже обычную открытку с поздравлениями, он старается повторить действие. Специалисты настаивают, что прогресс человечества основан именно на чувстве благодарности и признательности.

Одно из правил общества — благодарить за оказанную услугу. Человека, который пытается получить желаемое безвозмездно часто называют попрошайкой и обычно отказываются контактировать с ним.

Взаимный обмен нередко используется людьми, имеющими власть (политиками, лидерами). Оказанные своим соратникам или даже противникам услуги обычно не остаются без благодарности, размер которой зависит от кошелька или политических возможностей.

Чалдини в своем бестселлере также упоминает, что манипуляция часто сказывается на поведении человека. Если индивид видит, что окружающие практически не отличаются от него манерой поведения, он уверен, что все делает правильно, даже если допускает многочисленные ошибки. Есть даже определенная тенденция — при наличии общепринятого образца люди даже не будут задумываться, старательно копируя все его черты.

Автор отмечает, что склонность к подражанию отмечается в любом возрасте. Взрослые и дети быстрее отреагируют на просьбу помочь или выполнить определенное действие, если будут знать, что кому-либо уже приходилось проводить подобную работу.

Благорасположение — еще один вариант психологического воздействия на сознание. Многим компаниям и магазинам хорошо известна эта техника — считается, что тематические вечера или распродажи, приятные скидки склоняют покупателей или клиентов повторно воспользоваться услугой и порекомендовать фирму друзьям или родственникам.

Автор книги отмечает – современная жизнь не требует временных затрат на получение необходимой информации. Все, что нужно, легко найти в интернете, потратив всего несколько минут. Как показывает практика, редко кто анализирует полученный материал, довольствуясь поверхностным изучением, что способно сыграть плохую службу — суждения человека об информации не отличаются глубиной, и он легко поддается на манипуляцию через монитор компьютера.

Случаи применения мошенниками психологических техник в своих аферах происходят регулярно, поэтому психологи предупреждают – лучше заранее вооружиться знаниями, которые помогут обезопасить себя и свое сознание от посягательств недоброжелателей. Один из вариантов защиты – уделить время и прочитать онлайн бесплатно полную версию «Психология влияния», книга содержит немало советов, рекомендаций, которые окажут в жизни неоценимую пользу.

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность) 2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и тд) 3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную) 4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее) 5) принцип ассоциации (если кандидат в президенты получает поддержку вашей любимой телезвезды, то он вам будет больше нравиться; преданность спортивных болельщиков своим командам связана с тем, что успехи их команды они напрямую ассоциируют и связывают с собственными успехами)

Выбор бороться за что-либо формирует внутреннее изменение

Когда новый член принимается в группу, обряды инициации обычно связаны с болью и унижениями. Попытки пресечения столь жестокой практики всегда встречаются с упорным сопротивлением. Эти группы знают: если люди выдерживают испытания, чтобы чего-то достичь, они ценят это больше. Требуемое усилие заставляет участников относиться к группе серьёзно.

Такие группы, как братства в колледжах, сопротивляются попыткам превратить их посвящения в форму общественных работ. Они хотят, чтобы кандидаты делали внутренний выбор участия в унизительной церемонии посвящения. Это не даёт им шанса использовать отговорку «это было для блага сообщества», позволяющую внешне оправдать своё поведение. Такой внутренний выбор скорее производит неизгладимое внутреннее изменение, нежели выбор из-за внешнего давления.

Профессионалы уступчивости вызывают внутреннее изменение в нас с помощью трюка занижения цены.

Пример. Автодилер может предложить такой дешёвый автомобиль, что мы сразу же решим купить его. Дилер хорошо знает, что в ходе тест-драйва мы самосто­ятельно найдём несколько других причин для покупки автомобиля, например, «хороший пробег», «приятный цвет» и т. д. В последнюю минуту предложение будет отозвано из-за «банковской ошибки», и дилер назовёт более высокую цену. Как правило, мы покупаем автомобиль из-за внутренних изменений: причин, которые мы надумали себе во время тест-драйва.

Мы зациклены на том, чтобы быть последо­ва­тельными в своих словах и поступках

Желание отвечать за свои слова даже превосходит заботу о личной безопасности. Когда люди на пляже становились свидетелями инсцени­рованной кражи радио с соседнего полотенца, на неё реагировали лишь 20% отдыхающих. Но если владелец полотенца сначала просил людей присмотреть за его вещами, 95% из них становились настоящими дружинниками, пускаясь в погоню за вором и силой отбирая у него радио.

Как только мы что-то обещаем на словах или действиях, мы хотим быть последо­ва­тельными. Публично принятое обязательство является самой мощной движущей силой.

Пример. Присяжные заседатели в суде не изменят своего мнения после того, как они открыто объявят его.

Мы изменим образ собственного я, чтобы соответ­ствовать нашим предыдущим действиям.

Пример. После войны в Корее, китайские офицеры, проводящие допрос, заставляли американских военнопленных сотрудничать, прося их о небольших уступках: написать и подписать безобидные высказывания типа «Америка не идеальна». Когда эти заявления были прочитаны в тюремном лагере, соотече­ственники заключённых называли их «коллабо­ра­ци­о­нистами». Заключённые тоже начинали считать себя коллабо­ра­ци­о­нистами, становясь более полезными для китайцев. Они скоррек­тировали образ собственного я, чтобы соответ­ствовать своему поступку. Обязательство в письменной форме — важный элемент в этом процессе: существовало что-то неотвратимо мощное в написанных и подписанных словах.

Метод «нога в дверях» имеет преимущество — даже небольшие обязательства влияют на наш образ собственного я. Он очень популярен среди продавцов, заключающих крупные сделки, которые заставляют клиентов брать на себя небольшое обязательство, меняющее их образ.

Как Роберт Чалдини перестал быть жертвой

Роберт Бено Чалдини — практикующий психолог и исследователь, который в течение многих лет преподавал в ведущих вузах США. Он автор множества книг по социальной психологии, самой знаменитой из которых является «Психология влияния». Это плод его теоретических исследований, которые проводились на протяжении долгих двадцати пяти лет, а также результат полевой работы. В течение трех лет профессор общался с успешными торговыми агентами и рекламщиками, продавцами пылесосов и представителями благотворительных фондов, которые занимались сбором денежных средств, и изучал, каким же образом они воздействуют на своих жертв и в конечном счете вынуждают их соглашаться. Рассмотрение приемов и методов, которые используются профессионалами в условиях реальной жизни, а не в ситуациях научного эксперимента является одной из самых сильных сторон книги Чалдини.

Интерес профессора носил не только научный, но и личный характер. В предисловии к своей книге Чалдини пишет: «долговременный статус простака объясняет возникший у меня интерес к изу¬чению уступчивости». В итоге профессор не только перестал поддаваться влиянию «профессионалов уступчивости», но и раскрыл шесть главных принципов человеческого взаимодействия, которые используют мастера манипуляции.

Люди испытывают острую необходимость взаимного обмена

Правило «взаимного обмена» — мы чувствуем обязанность отвечать другим людям тем же, что они дали нам. Эта тенденция является основой любого общества. Она позволила нашим предкам совместно использовать ресурсы на основе взаимовыручки. Мы чувствуем психологическую нагрузку, не отвечая на чьё-то одолжение.

Как общество, мы презрительно относимся к тем, кто не отвечает взаимностью. Мы называем их попрошайками или неблагодарными личностями и боимся оказаться на их месте. Эксперименты показали: людям так не терпится избавиться от бремени долга, что они будут отдавать даже больше, чем получили.

Пример. Исследователь купил испытуемым дешёвую кока-колу, оказав им непрошеную любезность. Потом он попросил их купить у него лотерейные билеты. Большинство испытуемых отвечало взаимностью, покупая билеты по 50 центов за штуку. Когда исследователь не покупал испытуемым кока-колу, число купленных билетов уменьшалось вдвое. Он заставил людей испытать чувство долга, купив им кока-колы, и назначил для них собственный метод взаимного обмена.

Члены общества Кришны с успехом использовали такую тактику, когда дарили прохожим на улице цветы. Даже раздражённые этим люди часто вносили пожертвования, чтобы удовлетворить свою потребность ответить взаимностью на цветок.

Вы не можете отклонять все любезности, дабы дать отпор попыткам воспользоваться правилом взаимного обмена. Вместо этого выявляйте принципиальную основу предложений: являются ли они подлинной любезностью или оскорбительной тактикой манипуляции. И только потом отвечайте взаимностью соответствующим образом.

Запрещённые элементы и информация рассмат­риваются как более желанные

Люди хотят того, чего они не могут получить. Когда Dade County в штате Флорида заявили о том, что добавление фосфата в стиральные порошки незаконно, жители не только начали заниматься контрабандой и запасать продукт, но стали считать моющие средства на основе фосфата лучше, чем раньше. Родители наблюдают такое бунтарское поведение у своих детей: любая игрушка станет гораздо привлека­тельнее, если ребёнку категорически запрещается играть с ней.

Цензура — запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Исследования показали: когда студентам колледжа сказали о запрете доклада «Против совместных общежитий», они стали более благоже­ла­тельными к нему, даже не услышав ни слова!

В залах судебных заседаний: на присяжных может воздействовать «запрещённая» информация. Когда они знают, что страховая компания оплатит счёт, то присуждают истцам возмещение больших убытков. И присуждают даже более высокие убытки, если судья им прямо сказал игнорировать тот факт, что ответчик имеет страховку. «Запрещённая» информация кажется более значимой для них и заставляет слишком бурно реагировать.

18 приемов психологии влияния

Мы оказываем влияние на человека, даже если он об этом и не подозревает. Чтобы разобраться в сути способов влияния на психику, необходимо изучить существующие приемы психологии влияния на личность. Кроме того, нужно знать, каким именно образом оказывается влияние на психику.

Итак, рассмотрим приемы психологического воздействия:

Перед тем как использовать методы внушения, следует добиться расположения человека и пользоваться у него доверием.
Оказывать влияние на личность можно, только когда она не способна контролировать свои эмоции, а также доверяет вам и не ставит сказанное вами под сомнение.
Внушать что-либо индивидууму следует постепенно, небольшими порциями
Необходимо его запутать, чтобы он не понимал, какая информация правдива, а какая ложная.
Чтобы влиять на личность, необходимо привлечь и удерживать ее внимание. А для этого нужно разобраться в том, чего хочет человек.
Оказывать воздействие следует на сильные чувства индивидуума, которые обычно основываются на сильных эмоциях или инстинктах (страх, боль, смерть, трудности и т
п.).
Оказывать влияние на человека можно через экран ТВ. Для этого необходимо демонстрировать тот спектр эмоций, который ему нравится.
Чтобы заинтересовать индивидуума, необходимо ему что-либо пообещать, например светлое будущее.
Важные предложения следует озвучивать медленно, с длительными паузами между словами.
Личность лучше поддается внушению, когда нарушается ее внутренняя гармония, например, путем приведения в пример страданий

Человеку важно чувствовать, что решение его проблемы возможно в ближайшее время. Нужно подарить ему надежду.
Сделать личность более подверженной внушению можно, если ее чем-либо шокировать или удивить.
Индивидуум проще поддается влиянию, когда информация содержит контрастные утверждения.
Знания личной и секретной информации формирует между людьми прочную связь, с помощью которой повлиять на человека становится намного проще.
Люди активно интересуются вещами, которые находятся под запретом.
Одновременное использование нескольких приемов психологии влияния увеличивает их эффективность.
Лучшего эффекта можно добиться, используя обобщенные понятия и фразы.
Для более успешного влияния на человека следует сначала добиться его растерянности и беспомощности.
При оказании влияния на человека не обязательно напрямую высказывать свои мысли

Допускается применять ассоциации, которые в результате приведут индивидуума к нужному состоянию и направят его мышление в заданном направлении.

Приемы психологического воздействия являются мощным инструментом в руках профессионала. Грамотное использование методов влияния на психику личности позволяет достичь требуемого результата. Однако применять такие приемы следует только с благими намерениями.

Когда возможности ограничены, мы жаждем их ещё больше

Дефицит: возможности выглядят более ценными, если их доступность ограничена. Вызвано это тем, что люди ненавидят упускать возможности. Это хорошо известно рекламо­дателям.

Исследование показало: когда испытуемые узнали об ограниченном времени распродажи мяса, они купили в три раза больше, чем если бы лимита времени не было. Этот эффект усиливался, когда людям говорили, что лишь немногие знают о распродаже. Сообщение заставило покупателей приобрести в шесть раз больше мяса, в отличие от клиентов, которые не знали об акции!

Условия для воздействия дефицитом:

1. Мы желаем чего-либо больше, если наличие этого существенно снижается в последнее время. Революции происходят, когда условия жизни резко ухудшаются, а не когда они стабильно плохие. Внезапное ухудшение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему.
2. Конкуренция. На аукционах, в отношениях или в сделках с недвижимостью мысль потерять что-то или уступить сопернику превращает нас из колеблющегося человека в чрезмерно ретивого. Агенты по продаже недвижимости напоминают нам о том, что несколько других претендентов также заинтересованы в осматриваемом доме/квартире, независимо от того, правда ли это.

Подумайте: хотите ли вы этот товар из-за его полезности (из-за вкуса или функции) или просто из-за неразумного желания обладать им.

Можно ли как-то противостоять этому?

Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали.

Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми.

Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему?

Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит.

Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды.

Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность.

Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?

Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

При возникновении сомнений мы нуждаемся в социальном доказательстве

Принцип социального доказательства — мы часто решаем, что делать, глядя на то, что делают другие. Он применяется для манипули­рования нами.

Пример. Телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее. Церковь устанавливает ящики для сбора денег уже с несколькими банкнотами на дне, чтобы создать впечатление, будто каждый вносит пожертвование.

Реклама:

Социальное доказательство особенно сильно, когда царит неопреде­лённость.

Пример. Молодая женщина по имени Китти Дженовезе, была зарезана около своего дома в Нью-Йорке в 1964 году. Шокирующим моментом было то, что нападение продолжалась более получаса, 38 человек наблюдали за ним, слушая крики, но никто не вмешался и даже не удосужился позвонить в полицию.

Это бездействие свидетеля было обусловлено двумя факторами:

1. При участии многих людей, чувство личной ответственности каждого уменьшается.
2. Городская среда содержит множество неопреде­лённостей: изобилие неизвестных вещей и незнакомых людей. Когда люди не уверены, они смотрят на то, что делают другие.

В случае с Дженовезе, люди пытались незаметно выглядывать из окон, что давало понять другим, что бездействие — правильное поведение.

Оказавшись в чрезвычайной ситуации посреди толпы, необходимо выделить одного человека и направить ясную просьбу о помощи конкретно ему. Таким образом, выбранный вами человек не будет испытывать необходимости искать указания от других и поможет.

Мероприятия в других городах

На закуску топ-5 книг по психологии влияния

Роберт Чалдини «Психология влияния» 

Книга Чалдини «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» считается одним из самых лучших учебников в области социальной психологии, менеджмента и конфликтологии. Причем признание данная книга получила не только на Западе, но и среди наших специалистов. В США «Психология влияния: убеждай, воздействуй, защищайся» издавалась четырежды, общим тиражом более 1,5 млн.

Главными преимуществами данной книги являются легкий стиль и качественная подача материала. При этом она является серьезным научным трудом, в котором проводится анализ мотивационных механизмов, усвоения информации и принятия решений. Также эта книга известна под такими названиями, как «Психология влияния: как научиться убеждать» и «Психология влияния: как научиться добиваться успеха».

Карен Прайор «Не рычите на собаку! Книга о дрессировке людей, животных и самого себя»

Эта книга поистине уникальная. Она поможет вам значительно улучшить отношения с любыми людьми, животными и даже с собой. Автор описывает простую и в то же время эффективную методику, с помощью которой вы сможете заставить любого человека делать то, что вы хотите. Здесь нет никаких манипуляций, гипнотического воздействия или полного подчинения воли. Основой методики Карен Прайор является позитивное подкрепление, которое является наиболее надежным и эффективным методом влияния на окружающих.

Из данной книги вы сможете узнать о том, как заставить партнера перестать брюзжать; как заставить ребенка трех лет вести себя в рамках приличия; как научить кота не залезать на мебель; как убедить руководителя повысить вам заработную плату; как добиться успеха в любой сфере, начиная от спортивных достижений, заканчивая написанием стихотворений, или бросить вредные привычки, используя позитивное подкрепление.

Сергей Зелинский «Манипуляции массами и психоанализ»

Эта книга рассматривает один из наиболее актуальных на сегодня вопросов в сфере социальной психологии – манипулирование сознанием масс. Феномен данного эффекта с описанием реакции масс изучался такими учеными, как Бехтерев, Лебон и другие. Более глубоко изучать данный вопрос начал Зигмунд Фрейд. В качестве объекта его исследований выступала социальная иерархия и отношения первобытных людей.

Данный подход стал основой для исследований Сергея Зелинского, который применил психоанализ для изучения современных манипуляций массами в рекламном бизнесе, политике и т. д. В данной книге описываются механизмы и способы влияния на психику человека посредством различных каналов, которые связаны с промыванием мозгов.

Марк Гоулстон, Джон Уллмен «Искусство влияния. Убеждение без манипуляций» 

Автор убеждает, что искусство воздействия состоит не в том, чтобы вынудить окружающих выполнять необходимые действия, а, наоборот, оно заключается в создании крепких связей

А это возможно лишь при признании интересов окружающих важнее собственных и стремлении к результату, который будет выгоден всем.

Если для вас важно уважение окружающих и вы заинтересованы в открытых, взаимовыгодных отношениях, данная книга будет для вас незаменима. Теория, которую предлагают авторы, может изменить ваше мироощущение, карьеру и, может быть, жизнь в целом.

Тимофей Григорчук, Денис Бурхаев, Амиран Сардаров «Зверская манипуляция: в бизнесе и в жизни»

Что является главной нашей целью в жизни – деньги, любовь, признание? В действительности нам необходимо взаимодействие с другими людьми и получение от них того, чего мы ожидаем

Правильно построенное общение позволяет получать от окружающих всё, что нам требуется и в финансовом плане, и в эмоциональном.

Данная книга о психологии влияния подойдет тем, кто желает овладеть умением регулировать поведение окружающих в нужном направлении. В ней описаны подходы и классификация способов управления людьми, а также примеры из практики, иллюстрирующие их работу. Также из данной книги вы сможете узнать о том, что такое манипуляция, какие существуют способы жесткого и мягкого влияния на человека, как правильно решать конфликты.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Роберт Чалдини

Роберт Бено Чалдини родился 27 апреля 1945 года в семье американцев итальянского происхождения. Степень бакалавра он получил в Университете Висконсина (1967 г.), после чего продолжил аспирантуру по социальной психологии в университете штата Северная Каролина, где получил степень доктора философии (1970 г.), и в течение следующего года был аспирантом по социальной психологии в Колумбийском университете.

Как автор, Чалдин приобрел широкую известность после публикации в 1984 году своей первой книги Influence: Science & Practice, которая переведена на русский язык под названием «Психология влияния». Книга сразу стала бестселлером New York Times, в настоящее время она переведена на 30 языков, продано более чем 3 миллиона экземпляров и включен в список «100 лучших деловых книг всего времени». В конце 2016 года вышел очередной бестселлер Роберта Чалдини «Психология убеждения», включенный в перечень лучших книг Wall Street Journal и New York Times, и получив несколько наград за новаторские экспериментальные исследования. Благодаря всемирному признанию его передовых научных исследований, деловых и политических программ, Чалдини часто называют «крестным отцом влияния».

Психология

Уникальность Чалдини как психолога в том, что он рассматривает все на примерах из жизни и проводит эксперименты. Так читателю проще понять и в дальнейшем использовать принципы взаимодействия с людьми, выявлять манипуляторов и не позволять управлять собой. Во всех научных работах автор заложил принцип практической психологии.

Прославился Роберт благодаря книге, вышедшей в 1984 году, под названием «Психология влияния». В основу пособия вошли результаты экспериментов и исследований по теме реакции людей на просьбы и требования. Писатель называет это механизмами влияния. Около 3 лет понадобилось ученому, чтобы изучить поведенческий характер людей в той или иной ситуации. Анализ проходил на основе работы в торговле.

Книга была переведена на десятки языков и разошлась миллионным тиражом. Тhe New York Times добавил работу Чалдини в свой список бестселлеров, а Fortune — в список самых лучших книг по бизнесу. В библиографии писателя это не единственная книга.

Психолог Роберт Чалдини

Научная деятельность прекратилась в 2009 году. Сейчас исследователь возглавляет компанию IAW, которая проводит тренинги для бизнесменов. Его клиентами стали Coca-Cola, Microsoft, Google, NATO, Harvard University-Kennedy School и другие коммерческие и государственные организации.

Доктор Чалдини признан почетным профессором психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. В биографии знаменитого ученого дважды появлялась политика. В 2012 году он был участником предвыборной кампании Барака Обамы, а в 2016-м консультировал Хиллари Клинтон.

Кратко о психологии влияния

Если описать психологию влияния в нескольких словах, то определением этого термина будет воздействие одного человека на мышление, поступки и поведение другого человека, причем путем психологических методов. Чтобы добиться желанных целей, применяются специальные техники, которыми легко контролировать одного члена общества или даже целую группу. Причин для подобного влияния немало: удовлетворение некоторых потребностей, например, сексуальных, материальное обогащение, утверждение обществом.

На человека также способно повлиять общественное мнение, общепринятые правила поведения. Каждый имеет собственное понятие о ценностях, благодаря чему легко дать оценку поведению окружающих, построить личные отношения с другими людьми. Вывод простой: люди не только попадают под контроль, но и имеют возможность манипулировать сознанием окружающих.

В психологии влияния известно немало специальных приемов, которые давно взяты на вооружение средствами массовой информации, представителями власти, начальниками крупных предприятий. Применение техник позволяет добиться положительных результатов и получить выгоду (материальную или моральную). Обычно воздействие на психику категорически отрицается — манипуляторы не желают, чтобы подобными методами пользовались другие.

Психология влияния утверждает, что способы манипуляции чужим сознанием необходимы обществу, но пользоваться подобными методиками следует правильно, соблюдая основные правила. Грамотное применение психологических приемов послужит на пользу обществу и поможет не допустить опасного для сознания воздействия манипуляторов-аферистов. Если разобраться в данной дисциплине, получится правильно воспитать ребенка, добиться немалых успехов в бизнесе, научиться ладить с окружающими и избегать конфликтов. Правильная манипуляция также поможет продвинуться по службе и добиться уважения начальства.

Что же влияет на податливость человека к манипулированию?

Влияние культуры на формирование личности и методы воздействия на неё:

1. Воспитание. Родители учат нас не быть должниками, быть послушными и реагировать на рамки дозволенного. Именно в детстве закладываются чувства неловкости, стыда и вины, на которые привыкли давить манипуляторы. Вспомните своё воспитание, научите своих детей отличать просьбу от наглости и смело говорить «нет» любым манипуляциям.

2. Стереотипы. Мы привыкли жить по правилу: «Чем дороже, тем качественней» и тем самым загоняя себя в руки недобросовестных продавцов, что высокой ценой играют на наших предрассудках. Да, часто бывает так, что высокая цена оправдана, но не во всём и не всегда. Наука продажи пошла дальше и научилась давать людям то, что им хочется – ощущение того, что они купили действительно стоящую вещь. Именно так и появляются скидки, подарочные наборы и дешёвые приборы втридорога.

3. Массовая культура. Продавцам не нужно говорить о качестве своей продукции, достаточно пустить рекламу о том, что этот продукт востребован и любим другими людьми. Продукт, который делает потребителей одним целым, обречен на успех.

4. Внушение. Чем чаще человек видит рекламу, слышит лозунг определённой фирмы, тем чаще возникает мысли о приобретении.

5. Недоступность. Если человеку что-то недоступно, то желание обрести это растёт с высокой скоростью. Таким образом, нами манипулируют магазины, поднимая цену или не привозя товар в течение какого-то времени.

Физическое и социальное окружение диктует нам то, что якобы необходимо для поддержания чувства собственного достоинства, на самом же деле, всё это лишь способ подчинить, заставить делать то, чего не хочется. С появлением средств массовой информации, манипулировать людьми стало намного проще, и для тех, кто всё ещё страдает доверием к рекламе и добрым операторам кол-центров, книга «Психология влияния» окажется верной панацеей.

Наблюдение за людьми, похожими на нас, может повлиять на наши решения

Мы часто подражаем другим в наших предпочтениях. Это усиливается, когда предмет наблюдения похож на нас. Подростки сильно зависят от мнения своих сверстников в выборе одежды. Маркетологи часто используют рекламные объявления с опросами «обычных людей на улице», которые одобряют продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих, и их одобрение является показателем хорошего качества продукта.

Склонность подражать другим может стать причиной и мрачной статистики: после того, как самоубийство получает широкую огласку в СМИ, число людей, погибающих в авариях, резко возрастает в течение следующей недели. После прочтения истории о самоубийстве, некоторые люди преисполнены решимости имитировать жертву. По ряду причин, некоторые решают придать своей смерти случайный характер или решают сделать это за рулём автомобиля, в самолёте. Наблюдается увеличение необъяснимых аварий. Это не те люди, которые склонны к суициду: исследования доказали, что каждая история о самоубийстве с первой полосы газеты фактически убивает 58 человек, которые в противном случае жили бы дальше.

Это эффект Вертера, названные в честь романа Гёте, который в 18-м веке вызвал волну самоубийств по всей Европе, в подражание главному герою. Эффект усиливается, если человек, чьё самоубийство было опубликовано, похож на читателя статьи. Когда молодые люди читали о самоубийстве другого подростка, они начинали сбрасываться в автомобилях с мостов и врезаться в ограждения. А пожилые люди реагировали на новости о суицидах других пожилых людей.

От: admin

Эта тема закрыта для публикации ответов.