Оглавление
Убеждение от обратного
Есть еще такой способ – от обратного. Его часто используют женщины: «Ах, ты точно этого не сделаешь/не купишь/не разрешишь!» — говорится печальным голосом, со вздохом, как бы обреченно, чтобы мужчина тут же сам начал спор, а уже когда он сам задает вопросы, т.е. заинтересован, легче вести диалог.
Обычно тут же приводятся все аргументы «против» — т.е. почему мужчина должен что-то не сделать/не купить/не разрешить, женщина сама говорит все то, что по ее мнению сказал бы мужчина на прямую просьбу. Когда собеседник внезапно слышит такой напор, то начинает спорить, т.е. приводить аргументы «за»! В итоге не он соглашается, а она! В этом случае женщина получает желаемое, а мужчина чувствует себя победителем – он спорил и с ним согласились.
Как научиться убеждать людей – на вопросы отвечайте последними словами собеседника. (Например: «ты будешь мыть посуду?» – «буду мыть посуду»). Еще после каждого вопроса вставляйте «да», например: ты же пойдешь со мной в гости, да? В этом случае труднее ответить «нет».
Как убедить человека, может помочь психология. Конечно, убеждать легче того, кого вы хорошо знаете, но, чтобы совершенствовать этот навык, нужно изучать психологию жестов, мимики и другие психологические приемы. Тогда вы сможете подступить к человеку в нужное время, и сказать нужные слова для того, чтобы добиться от него желаемого.
Объяснение без крика
Как доказать свою позицию? Нужно убеждать человека спокойным и ровным голосом. Ни в коем случае не переходите на крик. Персона, которая начинает орать, автоматически проигрывает. Доверие к человеку рушится, а на месте него возникает негативное мнение. Сдерживайте свои эмоции, даже если собеседник вас совсем не понимает. Искусство убеждения людей заключается в том, что нужно как можно детальнее обрисовать ситуацию и постараться донести ее доходчиво. Каждый человек привык думать в своем ритме. Не торопите собеседника. Кому-то требуется 2 минуты, чтобы мысль дошла до сознания, а у кого-то на это уходит 5 секунд. Порой собеседник может играть с вами в кошки-мышки. Он специально будет притворяться дурачком, чтобы усыпить вашу бдительность, а затем вывести из себя. Не поддавайтесь на подобные провокации.
Продажи как следствие убеждения
Продажи есть в жизни практически каждого из нас, каждый день мы что-нибудь, но продаем:
- Каждый из нас продает «себя», а вернее, свое умение что-то делать работодателю или клиенту и тем самым, получает зарплату за свою работу, а если хорошо продает, то еще и премию
- В школе ваши дети получают хорошие оценки, и вы их чем-то поощряете
- Врач продает свое умение лечить пациента, и чем лучше лечит, тем больше желающих к нему попасть на прием
- В магазине мы тоже выбираем «хорошего» продавца, который не будет нам «впаривать» вещь, а объяснит почему мы именно ее должны купить, используя правильные и полезные для нас качества этой вещи
А делаем мы это используя обычную схему продаж 4П: Продукт (в данном случае это мы с вами)
Люди готовы отдавать деньги, любовь, внимание, может услуги только за качественный продукт. Поэтому всегда стоит повышать свое качество и заниматься личностным ростом
Цена всегда назначается исходя из пункта первого
Дорого может никто не купит, а дешево вы сами не захотите продавать себя, тем самым вы обесцените себя. Поэтому и цена должна быть адекватной.
Каналы сбыта тоже важны. Если вы имеете образование в области экономики, то не сможете лечить людей от болезни. Продать себя нужно тем людям, кому это необходимо.
Продвижение или реклама себя должна быть продуманной и грамотной. Сейчас стоит говорить только то, что вы действительно умеете и можете делать, а свои достижения стоит всегда озвучивать в цифрах. Но вот рассказывать о себе вам придется везде и всем людям, потому что вы не можете знать степень их заинтересованности в вас, пока не расскажете о себе.
Дополнение: иногда вам придется продавать свои навыки бесплатно. Чтобы узнали какой вы хороший массажист, к примеру, вам придется кому-то делать бесплатный пробный сеанс.
Эта классическая схема касается практически любого товара и дела. Но еще стоит учесть очень важный момент – это выгода, которую могут получить клиенты, купив у вас что-то или ваши навыки.
Вот здесь вам и пригодится ваше умение убеждать людей, не навязывать, а именно убеждать в нужности вашего товара или вашей работы.
Этика делового общения
Коммуникация – источник человеческого опыта. Она помогает нам понимать мир и других людей. При этом общение – разносторонний процесс и очевидно, что в разных ситуациях подходы должны быть разными. Этика делового общения – специфическая область, которая требует следования определенным нормам: как общим для этики, так и конкретно-предметным.
Наверное, каждый сталкивался с ненадлежащим обслуживанием, например, в магазине бытовой техники или киоске на улице. Казалось бы, самое мелочное дело – купить вечером хлеб домой. Но когда через окошко подвыпивший продавец начинает с вами шутить или еще хуже – хамить, желание совершить покупку улетучивается. А теперь представьте подобную ситуацию, только когда дело идет к подписанию контракта на пару миллионов. Скорее всего, ни о каких успешных переговорах не может быть и речи, если человек элементарно не воспитан. В этике делового общения даже существует такое понятие как социальный контракт – неформальное соглашение или принятая по умолчанию система поведенческих норм, которая регулирует отношения в деловой сфере. Их несоблюдение грозит в лучшем случае ущербом репутации, в худшем – ущербом непосредственно бизнесу.
Итак, вот лишь некоторые рекомендации к процессу общения на работе.
Общение с подчиненным:
1. Критикуется действие или бездействие, а не личность человека.
2. Вы компетентны в своей работе, поэтому допустимо давать советы и учить сотрудника лишь в профессиональной области. Все остальное оставьте для неформального общения.
3. Благодарите сотрудников за выполненную работу каждый раз.
4. Не допускайте, чтоб вышестоящее руководство ругало ваших сотрудников – это неуважение в первую очередь к вам.
5. Указывайте на недостатки выполненной работы лично. Поинтересуйтесь причиной. Укажите свое видение того как сделать, чтоб подобное не повторилось. Предложите обращаться к вам за помощью в непонятных ситуациях.
6. Мотивируйте сотрудников. Будьте справедливы и честны. Отмечайте выдающиеся заслуги отдельных людей, но хвалите всех.
Общение с руководителем:
1. Будьте честны и порядочны. Обман может иметь более глубокие последствия, чем банальное скрытие вашей некомпетентности.
2. Не бойтесь обращаться за помощью к руководителю, но и тревожить его по пустякам не стоит.
3. Не обращайтесь за помощью к вышестоящему руководству в обход непосредственно ваших руководителей, кроме экстренных случаев.
4. Не согласны с предложенными методами или просто имеете отличную точку зрения – выскажите ее, вежливо и тактично.
5. Уточняйте свои задачи, согласовывайте пути их решения. Времени это занимает немного, при этом позволяет избежать ошибок и разных трактовок.
6. Атмосфера в коллективе, в первую очередь, что касается отношений с руководством, зависит и от вас. Воздерживайтесь от резких оценок, будьте доброжелательны.
Общение с клиентами и партнерами:
1. Не преувеличивайте свою деловую значимость – в случае несоответствия ваших слов и положения вещей создастся весьма щекотливая ситуация.
2. При работе с партнерами всегда разграничивайте зоны ответственности.
3. Личная жизнь остается за дверью офиса. В деловых кругах не принято говорить о ней. Выуживание личных данных допустимо лишь при применении техники агрессивных продаж (больше на Западе).
4. Держите данное слово. Пообещали что-либо клиенту или партнеру – выполните. От этого зависит ваша репутация как делового человека.
5. Придерживайтесь делового этикета.
Резюмируя вышесказанное, отметим, что бизнес-этика держится на следующих основополагающих принципах: честность и порядочность, тактичность и деликатность, справедливость.
Отдельно скажем о последнем пункте – деловом этикете. Многие ошибочно полагают что этика и этикет это одно и то же. Этика – совокупность правил, норм, моделей поведения, в то время как деловой этикет это конкретные правила и нормы. Например, требование к прибывшему здороваться первым или представлять сначала мужчину женщине. Соблюдение этих правил имеет большое значение. Помните, не каждый культурный человек – бизнесмен, но каждый бизнесмен (да и любой деловой человек) обязан быть культурным.
Как методы аргументирования помогут в работе оператора?
Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров. Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить. И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.
От автора
Спасибо Лоре, Эмме, Люси, Кирсти и Кэт. Благодарю также всех «дам» из отдела по международным правам, которые организовали работу по переводу этой книги во всех четырех сторонах света. Также выражаю признательность Эйлин за ее помощь и наблюдательность. (Куда же делись мужчины? Вымерли что ли?!)
Особая благодарность Дж. К. Ролинг, которая напомнила всем нам (благодаря своему Гарри Поттеру), какое большое место занимает волшебство в нашей жизни
Волшебство, возможно, не имеет никакого смысла для нашей логики, но крайне важно для творческого подхода и нашей интуиции, которые действуют по абсолютно другим правилам. Волшебство подтверждает нашу подсознательную веру в «другую реальность»
Раскройте в себе бесконечный источник волшебства.
Вступительное слово
Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это
и есть попытка убедить.
Помните первые свидания в школе? Это
тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.
Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.
Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.
Умение убеждать – это не только умение продавать
Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха
Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?
В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.
Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.
Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.
Умение убеждать – это искусство
Умение убеждать – это наука
Умение убеждать – это поиск компромиссов
Умение убеждать – это умение общаться
Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию
Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.
Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения
Умение убеждать – это достижение нужного результата
Умение убеждать – это, наконец, победа
«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…
Джеффри Гитомер
Почему умение убеждать – важный навык в жизни
Умение убеждать людей никогда не обходится без психологических аспектов. Вы пойдете к тому врачу, которому поверите. Так и здесь. Есть психологические подходы, которые помогут вам в этом вопросе.
Техника «потребность — свойство — преимущество — выгода»
Эту технику часто используют маркетологи, когда продвигают свою продукцию. В повседневной жизни она очень полезна потому, что так схематично можно объяснить кому-то почему нужно: бросить курить, перестать переедать на ночь, гулять на свежем воздухе, пить много воды и др.
В этой схеме становится понятно, как можно последовательно объяснить, что человек должен делать, чтобы получить результат. Однако при этом стоит предупредить и о недостатках. Правда, в данном случае, это элемент доверия в отношениях. В будущем это вам поможет более быстро убеждать человека в чем-то.
Важное замечание к этой схеме: выгода должна всегда исходить их потребности человека. Не стоит предлагать человеку пить много воды для похудения, если у него нет такой потребности и он совсем не собирается худеть
Ему данная услуга будет просто не интересна.
Факторы, которые можно использовать для убеждения
Информация должна быть достоверной, можно дать ссылку на первоисточник (до вас это кто-то явно использовал, описал и передал для потребления широкой аудитории)
Хорошо если первоисточник будет авторитетным изданием, или известен широкой публике, который имеет у нее доверие
Важность проблемы для самого человека, а это, в конечном счете, правильное определение потребности. Нельзя предлагать то, что человеку совсем не нужно и не интересно
Это как в продажах, никто этого не купить, если ему это не нужно.
Личностные характеристики человека, которого убеждают
Иногда человек не проверяет информацию, «берет ее на веру, так как вы для него авторитет». А есть люди, которые упорно все перепроверяют и вот для них важна и подача информации, и их желание слышать вас.
Качества личности, помогающие убеждать
Всех людей в вашем окружении можно разделить на тех, кто вам:
- Доверяет
- Сомневается
- Не доверяет
Поэтому для доверия очень важен имидж того, кто убеждает, статус и авторитет. Вспомните себя в ситуации, когда авторитетный врач-профессор убеждает вас в целесообразности какой-то процедуры и если тоже самое будет делать соседка по дому, причем имея об этом совсем расплывчатые представления. Кому вы поверите больше?
Хотя есть и отдельные стереотипы поведения, мнению мужчин доверяют больше, большому физиологически человеку тоже, часто говорят, что «давит своим авторитетом».
10 важных правил убеждения в разговоре
- Не нужно доказывать очевидное человеку, особенно в споре. Лучше использовать какие-то новые факты, о которых он не знает.
- Чтобы убедить человека, стоит согласиться с его неправильным мнением. Потом стоит привести выводы того, что может получиться, используя его методы. И потом предложить попробовать свой метод. Попробовать, если он захочет!
- Старайтесь убеждать только в том, что вы досконально знаете, в чем есть свой опыт и в чем вы являетесь специалистом.
- Противоречий в доводах быть никогда не должно. Если человеку, к примеру, нужен дешевый препарат в аптеке, то не стоит предлагать ему дорогой, даже если он намного лучше по качествам. Так как в данном случае потребность «низкая цена» для человека важнее.
- Один из самых весомых аргументов оставьте на конец убеждения. Человеку свойственно запоминать то, что сказано в конце. И не окрашивайте свою речь эмоционально.
- Обязательно стоит говорить не только о сильных сторонах, слабые тоже стоит озвучивать. Это честность в отношениях, на ней строится доверие человека к вам.
- Логическая аргументация в строгой последовательности, когда из одного вытекает другое, очень сильно действует на человека, которого вы стараетесь убедить в чем-то.
- Перед тем, как убеждать, стоит побыть хорошим слушателем, собеседник расскажет сам о своих сомнениях, а исходя из этого, можно минимум аргументов привести в убеждении.
- Самый важный аргумент – это удовлетворение потребностей человека, на этом и должен строиться весь разговор. Поставьте себя на место собеседника и оцените.
- Если человек сомневается, то не стоит «давить» на него своими убеждениями. Озвучьте и все, дайте ему время на раздумье. Особенно мужчинам. Молчание с вашей стороны даст ему повод, чтобы он задумался.
Человек, благодаря этим правилам и опыту общения с вами вырабатывает доверие, потерять которое можно легко, а вот снова завоевать достаточно трудно, иногда не получается совсем.
«Уравновешенность, честность и надежность» — три главных фактора доверия к человеку. Подходите ответственно к этому, используя умение убеждать.
Как убедить человека: ключевые принципы
О том, как учиться убеждать, существует много литературы, но одна лишь теория помогает мало. Надо осваивать практические способы воздействия. Это полезно со всех сторон: вы научитесь убеждать сами и сможете противостоять манипулированию, распознавая приемы оппонентов.
Фундаментальный принцип убеждения — сочетание логических аргументов с эмоциями и особенностями человеческой психологии. Это открыл еще Аристотель, создатель классических законов риторики. В основе убеждения лежит использование трех составляющих:
- пафоса — эмоциональный компонент, влияющий на чувства, создающий у собеседника нужное настроение; логоса — убедительные аргументы, которым сложно возразить;
- этоса — ссылка на общепринятые авторитеты, позиции, близкие человеку, людей, которых он уважает.
Еще один важный инструмент влияния — умение быстро понимать, какая позиция близка визави, создавать у человека впечатление, что вы разделяете его мнение. При этом нельзя опускаться до манипуляций.
Убедительная речь
Начать я хочу с подготовки речи . Когда вам необходимо выступить с презентацией нового продукта перед клиентами, или убедить совет директоров в новом направлении вашего бизнеса, или внушительно выступить перед экзаменационной комиссией. Все приведенные ниже принципы могут вам пригодиться и при личной беседе, когда вам нужно склонить на свою сторону всего лишь одного человека.
Первый принцип — ваше понимание сути. Для того чтобы убедить многих, склонить на свою сторону большинство, вам необходимо четко понимать намерения и цели. Если вы не уверены в своем убеждении, то это будет сразу бросаться в глаза.
Вы не должны просто доказывать, вы должны показать всю прелесть вашей идеи и пользу для аудитории, перед которой выступаете. Вы получите больше доверия, если люди будут видеть вашу уверенность и решительность.
Второй не менее важный момент — структура вашего выступления. Плохо подготовленная речь оставит после себя лишь горький привкус и разочарование в ораторе
Поэтому вам крайне важно научиться правильно планировать свою речь
Как строиться выступление? Вначале идет вступление. Оно должно быть коротким, емким и обозначать суть вашего дальнейшего выступления. Вы можете сразу задать серьезный тон или же начать с шутки, что придаст выступлению более легкий и непринужденный формат.
После вступления идет основная часть. Придавайте особое значение тому как вы говорите
Это в равной степени важно как и то, что вы говорите. Убедительная речь должна быть понятной, легкой для восприятия, логичной и цельной
Не суетитесь, не пытайтесь впихнуть в речь как можно больше примеров, доказательств и доводов. Остановитесь на двух-трех самых сильных и подкрепленных авторитетными источниками.
Разбивайте речь на небольшие блоки. Информация лучше усваивается короткими и точными выражениями. Не бойтесь задавать аудитории вопросы и смело отвечайте на вопросы вам. Но будьте аккуратны, импровизация имеет свои подводные камни. Поэтому постарайтесь заранее продумать какие вам могут быть заданы вопросы.
А если уж вам придется импровизировать, то для подготовки вам не обойтись без статьи « ».
В заключение коротко повторите всю речь основными тезисами, и сделайте главное заявление, которое и должно побудить людей сделать определенные шаги (купить ваш продукт, записаться на курсы и так далее).
Какие плюсы дает сила убеждения?
Способность убеждать других в итоге дает фору во всех делах. Если нужно убедить человека, при этом не затрачивая больше сил и ресурсов, чем как минимум требуется, то не стоит сразу раскидываться «козырями». Конечно, самых сильных аргументов может и не быть вовсе, но в любом случае, от начала до конца должен четко прослеживаться исход беседы – положительный ответ от человека.
Это будет плодом ваших стараний и плод этот – индикатор того, что вы добились своего, но это еще не показывает того, что вы сделали это наиболее экономным и рациональным путем. Жертвы с вашей стороны должны быть соразмерны результату. Поэтому необходимо выбирать в процессе убеждения уместные варианты: где допустимо пустить в ход комплименты, а где необходимо ясно и прямо очертить человеку выгоды, которые ему сулит ваше предложение.
Убеждение не всегда работает лишь тогда, когда взывает к разуму и логике человека. Порой, эффективнее может оказаться игра на эмоциях и качествах человека, его индивидуальных особенностях. Например, как убедить последовать за собой того, кто абсолютно апатичен и ко всему равнодушен? Потребуется понять, на почве чего у человека возникла апатия.
Типична ситуация, когда чувство внутренней пустоты возникает у творческого индивидуума в результате предсказуемости условий, в которых он оказывается. Следовательно, ответ напрашивается сам собой – ключ к тому, чтобы расположить человека к себе и завоевать его доверие лежит в том, чтобы дать ему что-то новое, освежить его жизнь нехарактерными для него событиями. У яркой и харизматичной личности это получится сделать.
Бывали случаи в истории, когда национальные лидеры убеждали миллионы других людей перейти на их сторону, принять определенную идеологию и таким убеждениям следовали целые поколения.
Основной секрет успеха убеждения у таких лидеров состоял в том, что они:
- были абсолютно искренни с людьми;
- имели общие с народом цели;
- стремились дать людям то, что они хотели, наиболее удобным, выгодным и благоприятным для них способом.
Читайте далее:
- Как развить чувство юмора?
- Как развить в себе смелость
- Разве власть не делает из нас лидеров?
- 11 секретов убеждения
- Правила общения с другим человеком
- Стоит ли заводить служебный роман?
- Основы НЛП. Эффективное общение
- Секреты ораторского мастерства
Убеждение и Мораль
Искусство убеждения требует терпения и преданности процессу. Если бы это было просто сказать «Поверь мне!» не будет большого убеждения. Чтобы изменить чье-то мнение, вам нужно время, чтобы развить свои аргументы и объяснить свое обоснование, тонко и последовательно. Если это простое сообщение, то доставка может не занять много времени. Но если вы хотите сообщить что-то более сложное, вы должны быть терпеливы с вашей аудиторией и держать их вовлеченными.
Чье заключение имеет значение?
Когда вы доводите свой аргумент до конца, вы можете представить свой вывод как явно верный. Тем не менее, людей легче убедить, если они верят, что приходят к собственному заключению по этому вопросу. Они хотят верить, что это их идея изменить свои взгляды, убеждения или действия. Хорошей новостью является то, что если вы представили свой аргумент таким образом, который имеет смысл для вашей аудитории, они, вероятно, предположат, что их изменение в мышлении было их собственным решением
Таким образом, они с большей вероятностью будут продолжать придерживаться этого мнения и, что более важно, действовать в соответствии с ним
Этические проблемы
Есть несколько этических дилемм, которые следует учитывать, если вы решите, что собираетесь практиковать искусство убеждения. Многие люди использовали методы убеждения злонамеренно, чтобы навредить или использовать в своих интересах других. Прежде чем пытаться убедить кого-то согласиться с вами, подумайте о том, как это повлияет на вас, если вы добьетесь успеха.
Этот человек выиграет или проиграет? В их интересах ли принять то, что вы приносите на стол?
Необоснованное влияние — это юридический термин, который означает, что вы убеждаете кого-либо действовать вопреки его собственной свободной воле или без учета последствий. Это становится проблемой, когда кто-то каким-то образом выведен из строя и не может принимать собственные решения. Например, лицо, осуществляющее уход, может убедить взрослого человека изменить свою волю и оставить все для них. Если вы думаете о том, чтобы практиковать искусство убеждения, моральный долг — избегать чрезмерного влияния. Это также защитит вас от юридических проблем.
Фальсификация доказательств
Мошенничество
Людям, которые используют свое свободное убеждение, чтобы обманывать других, как правило, все равно, наносит ли вред то, что они делают. Часто люди, которых они в конечном итоге убеждают, затем пытаются убедить других в том же, не понимая, что их обманули
Чтобы избежать увековечивания мошенничества других, важно выяснить факты и всегда быть готовыми к возможности обмана
6: не засоряйте свою речь
Четкость и ясность речи вызывает подсознательное доверие к оратору. Чтобы убедить собеседника, необходимо избегать:
- Слов и конструкций, выражающих сомнение, неточность, неуверенность: возможно, может быть, существует вероятность и т. д.
- Длительных пауз. Не стоит говорить без остановки. Собеседник не успеет вникнуть в смысл сказанного. При этом не следует обдумывать каждое слово: можно потерять нить повествования. Речь нужно подготовить заранее. Небольшие перерывы можно делать после высказывания очередного тезиса.
Общение не должно превращаться в монолог, собеседника нужно провоцировать на ответную реакцию. Важный психологический прием, заставляющий с чем-то согласиться, заключается в том, чтобы вынудить человека 3 раза сказать “да”. Для этого нужно выбирать вопросы, на которые может последовать только положительный ответ. Например: “Вы же окончили университет, правда? Вашим преподавателем был профессор Иванов, верно? Он такой хороший специалист и знаток своего дела, правда? Если вы учились у профессора Иванова, вы не можете не знать о том, что…”
Психологические приемы
Тем, кто хочет стать убедительным, полезно знать о таких приемах и уметь их использовать. Часто достаточно базовых методик — например, ссылки на большинство. По исследованиям, 85% населения земного шара — конформисты, для которых аргумент «правильности» поведения очень весом. Достаточно сослаться на мнение большинства или общепринятые нормы, и чаша весов склонится в вашу пользу.
Также хорошо «работает» принцип контраста — им нередко пользуются в продажах. Человеку предлагают объекты с очень заметной разницей — в пользу того, что нужно продать. Другие действенные приемы:
- «второе предложение»: человеку делают первое, заведомо невыгодное, и он отказывает, а затем второе — своеобразную уступку (именно то, чего нужно было добиться изначально), и оппонент, «реабилитируясь» после отказа или идя на компромисс, соглашается;
- быстрая речь: если вы говорите четко, быстро, вы выглядите более убедительным — этому можно научиться на курсах риторики;
- рефрейминг — «выворачивание» негативного высказывания в позитивном ключе, использование позитивной риторики;
- открытые вопросы с положительным ответом — дайте человеку высказаться и получите принципиальное согласие, а дальше будет проще;
- зрительный и тактильный контакт — здесь нужно быть осторожным, но если вы сломаете этот невидимый барьер, добиться согласия станет намного легче;
- сильные доводы — в последнюю очередь, тогда они лучше запомнятся.
Психологические приемы
Тем, кто хочет стать убедительным, полезно знать о таких приемах и уметь их использовать. Часто достаточно базовых методик — например, ссылки на большинство. По исследованиям, 85% населения земного шара — конформисты, для которых аргумент «правильности» поведения очень весом. Достаточно сослаться на мнение большинства или общепринятые нормы, и чаша весов склонится в вашу пользу.
Также хорошо «работает» принцип контраста — им нередко пользуются в продажах. Человеку предлагают объекты с очень заметной разницей — в пользу того, что нужно продать. Другие действенные приемы:
- «второе предложение»: человеку делают первое, заведомо невыгодное, и он отказывает, а затем второе — своеобразную уступку (именно то, чего нужно было добиться изначально), и оппонент, «реабилитируясь» после отказа или идя на компромисс, соглашается;
- быстрая речь: если вы говорите четко, быстро, вы выглядите более убедительным — этому можно научиться на курсах риторики;
- рефрейминг — «выворачивание» негативного высказывания в позитивном ключе, использование позитивной риторики;
- открытые вопросы с положительным ответом — дайте человеку высказаться и получите принципиальное согласие, а дальше будет проще;
- зрительный и тактильный контакт — здесь нужно быть осторожным, но если вы сломаете этот невидимый барьер, добиться согласия станет намного легче;
- сильные доводы — в последнюю очередь, тогда они лучше запомнятся.
Сила убеждения
Способность заставить человека принять вашу позицию крайне полезна в различных жизненных сферах. Уговорить . Договориться с возлюбленным пойти в кино. Заставить подругу вместе сесть на диету и так далее
Во всех этих ситуациях крайне важно понимать, как лучше всего воздействовать на собеседника, чтобы склонить к своему мнению и подтолкнуть его к нужным для вас действиям
Если сегодня вам крайне сложно с вами, не расстраивайтесь и не переживайте. Это умение, которое можно и нужно развивать каждый день, пусть и небольшими порциями. Начинайте с малого и продвигайтесь все дальше. Конечно, сложные техники выполнить сразу у вас, скорее всего, не получится, ведь для этого нужен опыт. Именно поэтому я предостерегаю вас от спешки.
Что значит убедить другого человека? Привести необходимые доводы, показать пример, заставить задуматься так, чтобы направить действия человека в нужную для вас сторону
Крайне важно при этом понимать реальные убеждения самого человека
Помните, что все люди делают только то, что приносит им выгоду материальную, душевную или моральную. Именно на это и должны быть направлены ваши действия. Показать человеку выгоду, которую он получит.
Процесс убеждения зависит от множества факторов. Вам необходимо склонить на свою сторону только одного человека или целую группу; вы пытаетесь договориться с начальником или своей подругой; перед вами человек или доброжелательный относительно вашей идеи. Все это предполагает совершенно разные тактики. Давайте разбираться с каждой ситуацией более подробно.
Психология убеждения: сила логика или власть эмоций?
Как это ни парадоксально, но строгая последовательность речи и железные доводы действуют не на всех людей. Эти средства коммуникации помогают достичь цели только в тех случаях, когда собеседниками оказываются достаточно зрелые личности, образованные, интеллектуально развитые, свободные от предрассудков и стереотипов, склонные к аналитическому мышлению. Остальные люди руководствуются при выборе решений эмоциями, а не голосом разума.
Психология убеждения, обращенная к рассудку: 10 основных методов
1. Без ширм и затей
Предполагается прямая и открытая тактика в обращении к слушателю, знакомство его со всеми фактами. Ставка делается на достоверность и убедительность информации.
2. Контрнаступление
Предусматриваются возможные возражения и готовятся их опровержения. При этом все контраргументы тщательно взвешиваются и проверяются.
3. Шаг за шагом
Доказательства излагаются постепенно, одно за другим. Так, переходя от очевидных истин к «подводным камням», добиваются согласия.
4. Удар по слабым позициям
Выслушав аргументы собеседника, дифференцируют их на точные, спорные и ошибочные. Затем, сосредоточившись на последних, наносят по ним удар
5. Игнорирование
Неопровержимые соображения, высказываемые убеждаемым человеком, просто не замечаются коммуникатором.
6. Акцентирование
Внимание собеседника приковывается к приводимым им же доводам, так или иначе перекликающимся с интересами убеждающего. Акценты на них делаются с помощью фраз типа «ты ведь сам только что сказал…»
7. Двусторонняя обоснованность
Убедить человека, критически мыслящего, легче, если изложить не только достоинства предлагаемого способа решения, но и его недостатки. Это производит впечатление непредвзятости.
Эта тема закрыта для публикации ответов.