Как продать ручку: 7 способов получить работу после собеседования

Классические этапы продажи – немного теории

Сделки заключаются по одной и той же схеме

Проанализируйте продукт:

• Выгоды для клиента: цена, комфорт, качество, роскошь;
• Качества товара: внешние свойства, особенности, преимущества;
• Производитель;

Приветствие и установление контакта

Прежде всего, приветствие: Здравствуйте, меня зовут Валерий, я менеджер компании «Канцлер». Как я могу к Вам обращаться? Цель на данном этапе вызвать ответную реакцию – без нее нельзя считать, что клиент согласился на контакт.

– Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам то, от чего Вы не сможете отказаться!

– Что это? Почему не смогу?

Речь и невербальные сигналы спокойные и доброжелательные. Многие покупатели уверены, что менеджерам главное продать, и они заботятся не о клиентах а о личных выгодах. Нужно преодолеть этот негативный барьер.

Выявление потребностей или «болей»

Пришло время задавать вопросы. Специалист с опытом продаж может намеренно создавать препятствия, перехватывать инициативу, от продавца требуется мягко, но крепко удерживать ведущую роль и возвращать беседу в нужное русло. Задача: выяснить, как использование продукта может помочь клиенту. Примеры:

• Я заметил, что Вам приходится ежедневно просматривать и подписывать большой объем документов.
• Такой деловой человек как Вы наверняка имеет органайзер.
• Вам наверняка приходится многое знать и помнить. Делаете ли Вы пометки в записной книжке?
• Скажите, часто ли к Вам обращаются сотрудники с просьбой что-либо подписать? Часто ли это случается, когда вы находитесь не в кабинете?
• Часто ли вы проводите встречи с бизнес-партнерами? Как Вы думаете, можно ли подчеркнуть статус с помощью аксессуаров?

Презентация

В соответствии с выявленными потребностями, выстраивается предложение, способное закрыть их полностью: – «Уважаемый Владимир Владимирович, я хочу предложить Вам ручку, которую….»

• Вы сможете всегда носить с собой, так как она легко помещается в кармане, при этом она не протекает, и Вы можете не опасаться, что испортите одежду, у Вас будет возможность писать, где бы Вы не находились.
• Вы сможете оставить в машине, чернила в ней не замерзнут;
• Стильную ручку, которая подчеркнет Ваш деловой статус. Ведь Вы знаете, что от Вашей подписи зависит многое;

Отработка возражений

Начало возражений значит, что продажа выполнена больше, чем наполовину. Клиент не отказывается в резкой, непримиримой форме, просто выражает сомнения, что предложение на самом деле подходящее для него. Какие уточнения могут высказываться:

У меня уже есть или меня обеспечивает организация–со временем заканчиваются чернила; ручка может пригодиться Вам не только на работе, Вы можете положить ее там, где храните документы или рядом с домашним ПК;
Я не уверен в качестве – Если качество ручки Вас не устроит, в течение двух недель Вы можете обменять ее на новую или вернуть деньги;
Слишком дорого– Вы поймете, что цена оправдана,ручка пишет на любых поверхностях: неровных и вертикальных, чернила в ней не высохнут

Иногда от этого может зависеть подписание важного договора. Аналогичная модель другого известного производителя стоит на 30% дороже, при этом без гарантии;
У меня есть секретарь – Отлично, что у Вас есть помощник

Но он может выйти на перерыв или заболеть, тогда для подписания бумаг и при переговорах по телефону Вам может понадобиться качественная ручка.

Когда все невыясненные вопросы устранены, сделка закрывается: Всего 100 рублей и ручка Ваша! После завершения продажи можно предложить дополнительные товары и договориться о дальнейшем сотрудничестве.

Что хочет увидеть работодатель при продаже ручки

Такое тестирование – не способ вымотать соискателя. Работодатель не просто так хочет, чтобы пришедший попробовал продать ему канцелярку. Он хочет увидеть несколько очень важных качеств для продажника:

• находчивость;
• правильная работа с клиентами;
• наличие навыков психологии;
• креативность в нахождении выхода;
• наличие или отсутствие навыков продажи;
• четкий и понятный ход мыслей и способ их выражения;
• способ сбора и обработки входящей информации;
• самообладание в непредвиденной ситуации.

Именно поэтому работодатели и кадровики часто используют такое упражнение. Даже если соискатель не справился – в процессе тестирования можно увидеть, есть ли у него потенциал, или проще не тратить время на обучение.

Как продать услугу на собеседовании

Очень часто на собеседовании соискателя просят показать пример, как он будет продавать услуги компании. В принципе схема аналогична, как в случае с карандашом. Также нужно определить круг потенциальных клиентов, предоставить максимум информации и деятельности компании, например, за 5 лет успешной работы наши клиенты ни разу не обращались к нам с претензиями.

Помните и о сезонности продаж. В разный период года наблюдается различная динами продаж, соответственно и разные объемы. Данные показатели необходимо не только выяснить, но и проанализировать в ходе собеседования.

Например, в организациях, специализирующихся на предоставлении каких-либо услуг, полный цикл продаж может составлять несколько месяцев – от этапа переговоров до полной оплаты клиентов оказанных ему услуг. Сотрудник компании, который успешно может справляться с длительностью продаж, успешно справить и с более коротким циклом. Удивительно, но гораздо сложнее перейти с короткого на длинный цикл продаж.

Также при продаже услуг нужно учитывать и специфику деятельности компании

Здесь нужно обратить внимание на доверие к компании со стороны клиентов, выполнению ранее заключенных контрактов, соблюдение сроков и т.д. Если компания пользуется у потребителей услуг доверием, то излишняя реклама не нужна

А вот только что пришедшей на рынок компании с целью завоевания своего клиента наоборот нужна яркая рекламная компания.

На собеседовании не нужно строить амбициозных планов по продажам услуг. Лучше оперировать минимальными исходными данными. Например, для расчета объема продаж брать 10 клиентов, нежели 100. Каждый руководитель понимает и так, что чем больше продаж, тем выше прибыль.

Как оценивает работодатель

В первую очередь нужно задуматься, что от вас хотят услышать? Понятно, что посмотреть на то, какой вы в деле. Но какими критериями собеседник станет пользоваться при оценке?

Достаточно ли будет проявить техничность или нужно непосредственно убедить и произвести впечатление. Оцените, каков уровень интервьюера в торговле. Он сам разбирается в этом вопросе, есть ли у него опыт или только обрывочные знания из умных книжек по продажам.

Важно! В самом начале собеседования сразу спросите, работал ли ваш интервьюер в продажах и сколько. Это сильно поможет в дальнейшем диалоге.. Задача теста – выявить качества собеседника на деле (коммуникабельность, обаятельность и другие), а также дать возможность кандидату показать собственную технологию продажи

Задача теста – выявить качества собеседника на деле (коммуникабельность, обаятельность и другие), а также дать возможность кандидату показать собственную технологию продажи.

Но способ оценки продемонстрированных качеств может сильно различаться. Бывает 2 варианта:

 Субъективное мнение
 Обычно встречается у людей, которые не имеют знаний и опыта в продажах. В этом случае собеседник доверяется не логическим суждениям, а общему впечатлению от процесса «продажи»

Рекомендуется уделить внимание эмоциональной части процесса, шуткам, комплиментам, нестандартному подходу
 Объективное суждение
 Способность профессионально проанализировать технологию часто встречается у тех, кто сам работал в продаже. Обычно интервьюер обращает внимание на этап выявления потребностей «покупателя», стадию ответов на вопросы и снятия возражений

Здесь достаточно проявить техничность без особых изюминок

Для выяснения ситуации спросите у руководителя, как проходит общение (по телефону или вживую), кому продаётся товар (оптовику или розничному), чем является продукт (инновацией или расходной вещью).

Ответы на эти вопросы покажут, насколько интервьюер сам разбирается в технологиях убеждения.

Действие первое – изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт – признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение – пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры

Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).

1. Забрать ручку себе и уйти.
   Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: «ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе», и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
2. Акцент на мастерство собеседника.
   Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: «а вы бы сами смогли ее продать?». Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он — настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
3. Попросите автограф.
   Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать — предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма «Волк с Уолл Стрит» на просьбу «продай мне ручку».

Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.

Кроме того, в интернете можно найти множество видео «Как продать ручку?», среди которых есть и довольно интересные — их тоже можно взять за основу.

Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение — большой плюс для его работы

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на !

Оценить:

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Как продать ручку на собеседовании?

Всем нам регулярно приходится что-то себе покупать, и только некоторым из нас – продавать. Среди продавцов, как и в других сферах деятельности, существуют квалифицированные и неквалифицированные специалисты.

Настоящий профессионал способен продать все, что угодно. Конечно же, каждый предприниматель желает, что бы у него работали именно настоящие специалисты, но вот найти их не самая легкая задача. Для решения данной проблемы кадровые агентства создали множество технологий, которые применяются к претендентам на рабочее место.  

Как правило, для тестирования на профильную пригодность специалиста по продажам, ему предлагают выполнить определенное задание: прямо здесь и сейчас продать что-нибудь. Объектом продажи может оказаться любой предмет в кабинете, например, блокнот, чашка или ручка.

Интересный пример по продаже ручки был в фильме «Волк с Уолл-стрит»:

— Продай мне эту ручку, держите.

— Хорошо, дайте мне ваш автограф.

— Но у меня нет ручки.

— Продано

Итак, исходя из этого примера можно понять, что в первую очередь нужно определить потребности человека.

С одной стороны, продать ручку достаточно сложно. Кроме того, человек, которому вы должны продать ее знает об этом и будет всячески пытаться отказываться от предложения. С другой же стороны, если знать определенный подход к данному процессу, то продать ручку не составит ни какого труда:

• 1. Для начала стоит понять, что за человек перед вами сидит и каковы его интересы. Человеческие интересы и являются ключом ко всем потребностям, на которые вы сможете опираться в процессе продажи. Лучше не спешить с предложениями, а начать с вопросов. Можно спросить, чем занимается человек, каковы его обязанности, с кем он общается, где проводит свободное время и так далее. Вопросы нужны для того, что бы ни попасть в неудобное положение, предлагая человеку, которые не умеет писать или у которого есть аллергия на чернила шариковую ручку. Данный пример немного утрирован, но он хорошо показывает вредность спешки во время продажи.
• 2. После того, как контакт с клиентом будет налажен и общее представление о его личности будет составлено, спектр ваших интересов можно будет сузить и переходить на более конкретные вопросы. К примеру, как часто этому человеку приходится писать ручкой и какой ручкой ему вообще удобней пользоваться. Следует разузнать, какими еще параметрами клиент руководствуется при выборе ручки: дополнительные функции, название производителя и так далее. Причем, клиенту нельзя демонстрировать ту ручку, которую вы впоследствии собираетесь ему продать.
• 3. Вам нужно убедить клиента в том, что сейчас его жизнь сопряжена с разными трудностями. Стоит попробовать описать те случаи, в которых шариковая ручка будет являться залогом судьбы, например, важный экзамен или собеседование, но вдруг окажется неисправной. Потом объясните всю трагичность такого глупого провала, а затем, предложите ему надежную, проверенную ручку.
• 4. Сделайте свое предложение о покупке ограниченным в количестве или во времени. Пусть эта достаточно нужная ручка именно сегодня будет продаваться за полцены. Или же, к примеру, эта ручка осталась всего лишь одна, а новая партия будет не скоро. Клиент может начать бояться потерять такой удачный шанс, и тем самым вы сможете успешно продать ему ручку.

Все эти навыки могут в дальнейшем пригодятся в продажах.

По данным с http://biznesklubonline.com/stati/337-kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Традиционный подход к продаже

1. Представление себя.

Знакомство.

Чтобы установить контакт с собеседником, лучше сразу же представиться и поздороваться. Обязательно поинтересоваться именем клиента и после этого стараться обращаться к нему только так (безликое обращение не имеет и сотой доли того эффекта, что персональное).

1. Необходимо выяснить, какие потребности имеются у клиента.

Если пропустить этот этап, то все последующие не будут иметь нужного эффекта. В этот момент необходимо задать потенциальному покупателю как можно больше наводящих вопросов, чтобы потом можно было направлять разговор в нужное русло. Желательно избегать тех вопросов, которые требуют чересчур пространственных ответов, а сосредоточиться на тех, где ответы будут положительными.

Хорошим началом диалога будет следующий вопрос: «Вижу, что Вы деловой человек, ценящий каждую минуту своего времени. Какие аксессуары, по-вашему, должны обязательно сопровождать активную деятельность, но при этом создавать позитивное впечатление на партнеров?». Или такой: «Как Вы записываете важную информацию во время важных переговоров?». А затем: «Сколько человек в день вам приходится принимать?». Или: «Как подробно Вы обычно составляете свой план работы на ближайшие дни?».

1. Презентация продаваемого товара.

К презентации можно приступать только тогда, когда вопрос с потребностями полностью решен. Нельзя просто наобум хвалить продаваемую ручку, необходимо делать акцент именно на те выгоды, которые нужны конкретному покупателю. Тогда шансов продать ее будет намного больше. Нельзя монотонно перечислять характеристики товара, следует четко озвучивать только преимущества, которые покупатель получает с приобретением такого ценного и нужного предмета.

Например:

— эта ручка очень легкая и не займет много места в сумке,

— эта ручка легко заменит основную,

— эта ручка выгодно подчеркнет статус успешного бизнесмена,

— каждый соискатель на должность (партнер или коллега) смогут подписывать необходимые документы, не отвлекаясь на поиски своей.

1. Возражения.

Этот этап в продаже обычно присутствует всегда, ведь человек мог до этого момента и не задумываться, что ему нужна еще одна ручка. И вот здесь, зная потребности, необходимо методично напоминать человеку о его опасениях, потребностях и желаниях. «А вдруг ваша основная ручка перестанет писать в самый ответственный момент?». « Вы работаете на планшете? А бывали случаи, чтобы он разрядился? Что тогда делать?»

1. Несколько дополнительных аргументов.

Они еще больше стимулируют человека к совершению покупки. Это, как «контрольный выстрел в голову», чтобы убедиться, что человек действительно купит. Сюда относятся различные акции, скидки и бонусы, а также прием «ограничения во времени». Последний звучит приблизительно следующим образом: «Осталось всего 2 таких ручки. Следующая партия будет на 20 процентов дороже!».

1. Завершение продажи.

Каждую сделку необходимо завершать красиво. Нельзя сразу же разворачиваться и уходить, гордясь своей очередной победой. Необходимо искренне поблагодарить человека и похвалить его за правильный выбор. А также сообщить о следующих товарах, которые тоже пользуются спросом среди покупателей. Это называется кросс-продажа. «Вы возьмете только одну ручку или обе? Скоро Новый год, и Вы сможете презентовать их своим партнерам».

1. Прощание.

Действие третье – презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Как продать карандаш на собеседовании

Очень часто на собеседовании просят продать карандаш. Добиться успеха помогут следующие нехитрые правила:

1. Не нужно спешить. Прежде, чем переходить к практической части, но вы чувствуете чрезмерное волнение, попросите несколько минут для обдумывания ситуации и подготовки. Это распространенная практика;
2. Внимательно рассмотрите предлагаемый карандаш.

В ходе презентации карандаша придерживайтесь основных этапов продаж. Интервьюер оценит это по достоинству, даже если вам не удастся продать ему карандаш;

1. Установите потребности клиента. Именно 90% успешной продажи зависит именно от выявления потребностей покупателя. Для этого можно использовать способы активного слушания, причем вопросы нужно задавать не прямые, а косвенные.

Например:

• Как часто вы делаете пометки карандашом?
• Почему вы пользуетесь ручкой, а не карандашом?
• Что не нравится вам в карандаше?
• Каким больше нравится писать, мягким или твердым карандашом?

1. Задавая подобные вопросы не стоит забывать о невербальном общении с потенциальным покупателем. Дайте подержать карандаш в руках, постоянно поддерживайте зрительный контакт;
2. Никогда не врите. Не может карандаш обладать чудесными свойствами, особенно, если стоит всего два рубля. Описывая достоинства своего товара, обязательно проведите параллель с ручкой или карандашом, которым пользуется покупатель;
3. Если потенциальный клиент решился на покупку, следует обязательно предложить ему сопутствующий товар, например, бумагу, ежедневник, стильную точилку или блокнот. Этот нехитрый ход способен выделить вас среди других претендентов.

Подчеркните плюсы и особенности

Когда вы выяснили, что некий предмет следует продать, то обязательно оцените его с хорошей стороны. Опишите все его преимущества. Попросту — похвалите товар (ручку). Например, проверив, как пишет ручка, можно выделить что-то из положительных ее качеств:

Пишет гладко и четко — значит, не придется применять много усилий. В момент пользования этой ручкой. Отсюда следует, что рука у пишущего не устанет так быстро.
У ручки красная (или другая цветная паста)

Отлично! Она будет полезна в момент выделения в тексте чего-то важного.
Пластиковый корпус — ручка легкая.
Или, предположим, корпус металлический — ручка будет служить долго, и не сломается, например, при падении со стола.

Так можно находить положительные стороны практически бесконечно. Любой другой предмет предлагается по тому же сценарию.

Презентация

Резюме

Прежде чем переходить к самой презентации продажи ручки, будет нелишним подвести предварительный итог — резюмировать то, что вы выявили:«Итак, мы сами выяснили….» и перечисляем то, о чём мы говорили с клиентом.
Также резюме является хорошим методом активного слушания — с помощью этого методы мы показываем интерес к словам собеседника и вызываем тем самым доверие.

Язык выгод

Выше мы говорили о характеристиках товара и его преимуществах. Далее мы поговори о том, что толкает покупателя приобретать товары — выгоды. Это то, что помогает ответить на вопрос как продать ручку.
Выгоды это то, что клиент получает от самого товара, его характеристик и выгод непосредственно для себя, для удовлетворения своих потребностей. Выгод в каждом товаре может быть великое множество, но если мы все эти выгоды вывалим на клиента, то смысла от этого много не будет. Часто после такого завала самых разнообразных выгод клиент говорит «Я подумаю». Или слыша те выгоды, что ему самому не нужны, то у себя в голове ставит небольшой минус.

«У этой ручки диаметр пишущего пера всего 0.1 мм, в то время как для обычной тонкой ручки этот показатель в районе 0,5 мм. Такое тонкое перо позволит вам делать очень тонкие и аккуратные записи»

«Сам чернильный стержень большой вместимости. Благодаря этому длина непрерывного письма составляет четыре километра, в то время как для многих других, а этот показатель в четыре раза меньшее. Что дает вам возможность всегда воспользоваться ручкой, не опасаясь что закончатся у нее чернила»

«У этой ручки чернила высокого качества. Они имеют хороший цвет, они хорошо впитываются и не растекаются. Благодаря чему эти чернила обеспечивают аккуратное и чистое письмо»

Не допусти ошибки

Мы уже почти ответили на вопрос как продать ручку. Часто не очень хорошие продавцы стараются рассказать о тех выгодах, о которых клиент не говорил. Эти продавцы решают за клиента, что эти выгоды клиенту будут интересны. Часто в таком случае можно просто не угадать, и клиент про себя поставит галочку — в этом продукте есть то, что мне не нужно.
Например у нашей ручки не токсичные чернила. И если нашим клиентом была бы домохозяйка, которая искала бы ручку для детей, то такие характеристики и выгоды были бы интересны.
Но если мы нашему клиенту — менеджеру будем говорить про то, что в ручке не токсичные чернила, то клиент просто не поймет зачем ему это. Поэтому нашу презентацию необходимо делать более лаконичной, без лишних деталей. Наш клиент говорил о тонкости письма — мы говорим насколько наша ручка тонко пишет. Клиент не говорил, что ему необходима ручка с не токсичными чернилами — мы об этом не говорим.

Подведение итогов

После того, как мы провели нашу презентацию, мы можем применить зацепку — вопрос об заинтересованности:

«Вам это интересно?» или «Вас это устраивает?»

После чего следует пауза. И если клиента устраивает наш продукт, то переходим к завершению сделки — например просто задаем вопрос:

«Оформляем?»

От: admin

Эта тема закрыта для публикации ответов.